Hoy más que nunca es necesario conocer técnicas comerciales para influir positivamente en el resultado de una negociación y aumentar las posibilidades de que el cliente potencial adquiera su producto o servicio.
Vivimos en un mundo que nos pone delante de decenas y decenas de mensajes publicitarios, y la competencia es cada vez más fuerte. Sin embargo, muy pocos empresarios, vendedores o autónomos se dan cuenta de lo importante que es hoy en día conocer técnicas de venta eficaces para sacar el máximo partido a cada negociación .
La competencia feroz se está convirtiendo en el enemigo número uno de las empresas modernas.
Intentemos imaginar, por ejemplo, cómo en los últimos años el tejido comercial y empresarial italiano ha conocido cambios hasta hace poco impensables: la competencia exterior se ha vuelto cada vez más fuerte, la llegada de Internet ha cambiado los métodos de compra de los clientes, la gente confía cada vez menos en los vendedores y en los vendedores.
Estos problemas no existían hasta hace unos años y los vendedores podían ganar comisiones importantes sin mucho esfuerzo.
Hoy en día, sin embargo, para tener éxito hay que trabajar duro y estudiar para mantenerse al día.
Las técnicas de venta que se enseñaban hace veinte o treinta años ya no funcionan, por eso es necesario conocer las técnicas de trading más modernas.
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¿Qué es una técnica de trading?
Una técnica comercial o técnica de ventas es una estrategia, proceso o método que utiliza un vendedor para poder cerrar el trato con éxito y de manera más efectiva.
Antes de seguir, quiero señalar que no existe una técnica de venta perfecta. No hay fórmulas mágicas y todo lo que aprendas en estas páginas deberás perfeccionarlo a base de ensayo, error e incluso fracaso. Tienes que meterte en la mente de tu cliente potencial aplicando también la psicología comercial .
Además, es importante destacar cómo los términos “proceso de ventas” y “método de ventas” a menudo se utilizan como sinónimos, aunque no lo sean.
Un proceso de ventas abarca todos los pasos necesarios para convertir a un prospecto no calificado y sin experiencia en un cliente que paga. En este caso, se trata de aprovechar al máximo cada oportunidad, aprender a cerrar un trato y mejorar las tasas de éxito.
Un método o técnica de ventas se puede aplicar a prácticamente cualquier proceso de ventas, pero a menudo solo cubre una parte de ese proceso. En lugar de simplemente describir los pasos que debe seguir, se trata de desarrollar una habilidad, aumentar su concentración y mejorar su comunicación.
Podrías pensarlo de esta manera: un proceso de ventas cubre toda la negociación, mientras que una técnica de ventas es la filosofía que aplicas para mejorar tu proceso de ventas.
Existen muchas técnicas de venta para cerrar un trato más rápido y vender más de lo que estás haciendo actualmente, pero eso no significa que tengas que ponerlas en práctica todas. Lee con atención, estudia la información que te comparto y experimenta en el campo con los métodos y técnicas que mejor se adapten a tu carácter y a tu forma de trabajar.
De esta manera estoy seguro que podrás lograr resultados extraordinarios, continuando siendo tú mismo sin distorsionar tu forma de trabajar y comunicarte.
El modelo AIDA
El modelo AIDA es un acrónimo estadounidense que significa: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Veamos cada fase a continuación:
- Atención : En primer lugar, hay que ser capaz de captar la atención del cliente potencial. Hay que hacerlo en los primeros minutos de la reunión si se quiere dirigir la negociación por el buen camino. Para ello, a veces basta con una sola frase, si se consigue entrar en la cabeza del cliente. Empezar la negociación de la forma adecuada es muy importante, porque sin captar la atención del cliente difícilmente se podrá sacar algo bueno de la reunión.
- Interés : En esta etapa es imprescindible que consigas despertar el interés de tu cliente potencial. Es el momento en el que debes presentar tu producto o servicio como la solución ideal a sus necesidades y requerimientos. Para ello, debes ser capaz de enfatizar lo máximo posible los problemas que afectan a tu cliente y debes hacerle saber que estás ahí para ayudarlo a resolverlos porque tienes la mejor solución para él.
- Deseo : En este punto, ya deberías haber conseguido que el cliente desee tu producto o servicio para finalmente tener acceso a la solución a sus problemas. Es importante hacerle imaginar cómo cambiará su vida para mejor una vez que comience a trabajar contigo o a comprar tu producto. Como vendedor, tu trabajo es poder estimular el deseo de tu cliente y hacer que se decida a comprarte.
- Acción : Ha llegado el momento en el que tienes que “actuar” para finalizar la negociación y conseguir que el cliente firme el contrato o te compre. Si has realizado todos los pasos anteriores correctamente, esta es la conclusión natural de la negociación.
El modelo AIDA es una de las técnicas comerciales más famosas y más utilizadas por vendedores de éxito. Aunque sea una técnica que nunca hayas utilizado y por tanto te parezca poco natural, sigue practicando si quieres poder llevar a casa algunos resultados positivos.
La técnica de venta SPIN
El SPIN Selling es una de las técnicas comerciales más utilizadas para poder cerrar un trato con éxito. En este caso el acrónimo SPIN hace referencia a cuatro tipos de preguntas que el vendedor debe realizar obligatoriamente a su cliente durante una negociación si quiere poder cerrar la venta.
SPIN es en realidad el acrónimo de Situación, Problema, Implicaciones, Necesidad.
- Situación : Las primeras preguntas que le hagas a tu interlocutor deben ayudarte a entender su situación actual. Necesitas entender qué está pasando en su vida en este momento y por qué decidió hablar contigo.
- Problemas : A continuación, debes poder averiguar cuáles son los problemas y dificultades a los que se enfrenta. Esta es la fase principal, ya que las respuestas que recibas te darán la oportunidad de entender qué busca tu cliente y, por lo tanto, podrás presentar tu solución de la manera correcta.
- Implicación : Esta fase es muy similar a la del ‘Deseo’ del método AIDA. En este caso se trata de preguntas que se le hacen al cliente para poder poner de manifiesto los problemas que está viviendo en este momento y los efectos negativos que estos tienen en su vida.
- Necesidades : Este es el último paso y debes hacer preguntas que resalten las necesidades reales de tu cliente. Son preguntas relacionadas con las tres fases anteriores, por lo que las respuestas no deberían sorprenderte demasiado si has hecho un buen trabajo.
Al finalizar las cuatro fases de la técnica SPIN Selling solo tienes que presentar tu producto o servicio como la solución ideal a sus problemas. De esta manera será más fácil cerrar la negociación con un resultado positivo.
La técnica SNAP
Mientras que las técnicas de venta AIDA y SPIN se inventaron en la década de 1980 y se refieren a un mundo totalmente cambiado, la técnica SNAP satisface las necesidades del cliente moderno.
Hoy en día la gente tiene mil compromisos y siempre tiene prisa. Además, los medios de comunicación han aumentado y cada día nos bombardean literalmente con decenas y decenas de mensajes publicitarios.
Por eso es fundamental poder captar la atención de un cliente potencial si quieres poder cerrar un trato, o incluso simplemente concertar una cita.
La técnica SNAP fue creada precisamente para poder captar la atención de un potencial comprador y lo hace respondiendo a tres preguntas que casi todos se hacen cuando son abordados por un vendedor o se encuentran frente a un anuncio:
- ¿Realmente quiero pasar tiempo con este vendedor para descubrir qué tiene para ofrecerme?
- ¿Vale la pena cambiar mis hábitos con esta nueva oferta?
- ¿Estoy tomando la decisión correcta?
El modelo de ventas SNAP fue creado precisamente para poder responder correctamente estas tres preguntas para persuadir a los clientes a hacer una cita con usted o comprar su producto o servicio.
En este caso, el modelo SNAP utiliza cuatro principios para captar la atención de clientes potenciales que no quieren ser molestados por los vendedores y piensan que tienen poco tiempo disponible.
Hay cuatro componentes clave a tener en cuenta:
- Mantenlo simple : respeta el tiempo de compra de tus clientes potenciales y haz que sea increíblemente fácil comprar lo que vendes. Cuando hables por teléfono, cuando envíes un correo electrónico, cuando crees una página de destino, comparte solo la información esencial y haz que el proceso de compra sea lo más simple posible.
- Hazte valioso : genera confianza con el cliente rápidamente y muéstrale el valor de tu oferta. Demuestra que comprendes realmente su situación, sus objetivos y sus prioridades si quieres obtener algo de él.
- Alinearse con sus necesidades : comprender los problemas y objetivos de los clientes. Haga que la gente quiera trabajar con usted y rápidamente conseguirá una cita comercial.
- Prioridades : Cada persona respeta ciertas prioridades. Gestionar una negociación con éxito significa comprenderlas y transformarlas en una herramienta a tu favor. Aprovecha las prioridades del cliente y vincúlalas con tus mensajes. Por ejemplo, si el ahorro de costes es una prioridad para tu cliente, destácalo durante la negociación.
La técnica SNAP le ayuda a centrarse en la manera de pensar del consumidor. Responda a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganar su confianza y mostrarle verdaderamente el valor de su oferta.
Dónde encontrar las mejores técnicas de trading
Aprender nuevas técnicas de ventas no es nada sencillo.
Antes de empezar, debes ser consciente de que tendrás que trabajar mucho, cometer errores y repetir.
Cuando hablamos de ventas no estamos ante una ciencia exacta: las dinámicas interpersonales son impredecibles, y aunque utilicemos principios y “métodos” para aumentar nuestras posibilidades de éxito, nunca estaremos seguros de que, ante un estímulo, la respuesta de nuestro cliente sea siempre positiva.
Analiza el mercado y nuestro arsenal de técnicas te lleva a una conclusión fundamental: debemos conocernos a nosotros mismos y a nuestros clientes.
Conociendo nuestras técnicas, nuestras características, nuestras posibilidades… será más fácil poder trabajar con un nuevo método que pueda traerte éxito y resultados positivos.
Un simple cambio de enfoque y una nueva técnica comercial pueden tener un efecto dramático en su futuro.
Con un sistema profesional, ya probado y utilizable en cada negociación, usted podrá obtener mejores resultados en cada negociación.