En 2010 Sean Ellis acuñó el término Growth Hacking identificando en la figura del Growth Hacker la responsabilidad de guiar a la empresa hacia un único Norte: el crecimiento. Todo debe estar diseñado y programado para cumplir con unos requisitos específicos orientados a un crecimiento escalable.
¿Qué es el Growth Hacking Marketing en concreto? La respuesta la tenemos enseguida: el Growth Hacking Marketing es una metodología que se utiliza para probar diferentes soluciones mediante experimentos rápidos. Hay que conseguir un alto retorno de la inversión (ROI) y un crecimiento muy rápido acertando con la combinación adecuada.
Asegúrese de que el servicio/producto tenga un mercado
Parece banal, pero muy a menudo procedemos a poner productos o servicios en el mercado simplemente porque partimos de un “en mi opinión podría ser…”. Se trata de valoraciones personales completamente desconectadas del mundo real, que rápidamente se hunden cuando empiezan a navegar en el mar del mercado.
El producto debe ser deseado por el mercado, no basta simplemente que sea un buen producto, nos enseña la experiencia de Coca Cola.
En 1985 Coca Cola, tras realizar pruebas de sabor, encuentra una nueva receta. Ésta consigue la aprobación de quienes la han probado, gusta más que la receta clásica y que la de Pepsi. Decidió lanzarla al mercado como New Coke, pero el resultado fue un fracaso colosal. Los consumidores se apegaron a la Coca Cola clásica y decidieron no abandonarla.
Ningún presupuesto de marketing podrá hacer que usted venda un producto que el mercado no quiere.
Define tus objetivos de negocio
Los objetivos del Growth Hacking son el crecimiento y las ganancias que ese crecimiento genera, esto solo puede suceder si se siguen objetivos precisos a través de la técnica SMART.
Específico – Medible – Alcanzable – Realista – Basado en el tiempo
Este es el acrónimo en el que se basa la estrategia Growth Hacking. Este objetivo cambia en función del contexto en el que nos encontremos, los propósitos a los que estos objetivos nos llevan a conseguirlo cambian. Si somos una Start-up intentaremos llegar al punto de equilibrio lo antes posible o tener una base de usuarios importante. Si por el contrario estamos en un contexto empresarial probablemente necesitaríamos relanzar un producto que ha perdido su impulso inicial o tendríamos que ir a interceptar nuevos usuarios.
Analiza el mercado y los datos de tus competidores
Google fue precedido por Yahoo, Facebook por MySpace, Outlook por Lotus Domino.
Es poco probable que tu producto sea único, lo más probable es que ya haya alguien que lo haya hecho antes que tú. Analiza estos ejemplos y empieza por ahí, descubre qué ha ido bien y qué ha ido mal. Siempre podrás encontrar datos interesantes de los que partir, datos que te serán necesarios para no repetir los mismos errores, pero sobre todo datos que te permitirán ahorrar tiempo y dinero.
Observe lo que hacen sus competidores y evalúe sus estrategias.
Identifique sus fortalezas dentro del segmento de mercado
Las personas están dispuestas a pagar por un producto o servicio que resuelva sus problemas, sus necesidades o satisfaga sus deseos. Por eso tu objetivo es resaltar las características y factores que hacen única tu propuesta de valor. Solo si la estrategia de Growth Hacking Marketing refleja estos factores podrás pasar al siguiente paso.
Utilice las herramientas de monitorización adecuadas
Para saber si tu estrategia de Growth Hacking está dando frutos debes equiparte con las herramientas necesarias para monitorizar y medir tus resultados. Existen varias técnicas de Growth Hacking.
Existen muchas herramientas que permiten monitorizar picos de tráfico o incrementos de ventas de nuestro producto. Sin embargo, resulta complicado encontrar las herramientas adecuadas que mapeen los comportamientos de los usuarios.
En algunos casos puede ser que nuestra Landing page no haya sido configurada y programada correctamente. En este caso se hace imprescindible contar con una herramienta que analice el mapa de calor del cursor de los visitantes de nuestro sitio. Esto nos permitirá entender cómo se mueve el ratón dentro de nuestra página de conversión.
Define quién es tu público objetivo
Muy a menudo, cuando nos preguntan “¿cuál es su objetivo de referencia ?”, cometemos el error de responder “todos”.
En realidad esta es una respuesta muy peligrosa, porque de esta manera desperdiciarás tu energía y tu presupuesto en múltiples frentes.
Vender a todo el mundo no siempre significa conseguir más presupuesto para ventas.
Te voy a poner un ejemplo práctico para que quede más claro. Además del iPhone, Apple también vende ordenadores, no es el jugador que más ordenadores vende en el mercado, no es el que tiene la mayor cuota de mercado. HP y Dell, por ejemplo, tienen una cuota de mercado mayor, sin embargo, un solo Mac vendido proporciona a Apple siete veces más beneficios que los que obtienen HP y Dell por la venta de un solo PC.
Esto se debe a que Apple ha logrado definir su propio mercado objetivo ideal .
Sacar conclusiones y repetir éxitos
Ahora que hemos terminado nuestro experimento de Growth Hacking debemos sacar nuestras conclusiones volviendo a las hipótesis de partida.
Una parte clave del proceso de Growth Hacking Marketing es hacerse preguntas y, posiblemente, darse respuestas.
- ¿Estuvo correcto lo que hice?
- ¿He conseguido los resultados esperados?
- Si no alcancé mi objetivo ¿Qué salió mal?
- ¿Tuve que hacer pasos intermedios? ¿Cuáles?
- ¿Puedo también elegir caminos diferentes y llegar al mismo resultado, o incluso mejor?
Las preguntas que puedes hacerte son casi infinitas.
En conclusión
El proceso de Growth Hacking implica experimentos, intentos y técnicas que deben aplicarse a situaciones específicas. Aunque no hayas conseguido los resultados esperados, no te desmoralices, analiza qué salió bien y qué salió mal en tu estrategia, corrige la técnica y vuelve a atacar el mercado.
Cada experiencia trae nuevos conocimientos, úsalos a tu favor, esta es mi lección de Growth Hacking.