Hoy quiero hablaros sobre la venta de consecuencias.
Combina bien con las técnicas de venta que todo buen vendedor o empresario desarrolla a lo largo de su carrera.
Cuando decimos Venta de Consecuencias, en primer lugar se trata de comunicación .
Se trata de un método de negociación que te permitirá aumentar la tasa de conversión y hacer mucho más humana la relación con tus clientes. En definitiva, en lugar de sobrecargar a los clientes con demasiada información específica sobre las características de tu producto, haz que disfruten inmediatamente de los resultados que obtendrán.
Descubramos ahora mismo qué es la venta de consecuencias y cómo debería utilizarla dentro de su negocio para generar interés en la compra.
¿Qué es la venta de consecuencias?
La venta por consecuencias es una estrategia que no puede faltar en los negocios. También conocida como venta por resultados, se trata de un enfoque que pretende estimular la imaginación de los clientes haciéndoles pensar en lo que obtendrán con tu producto o servicio.
El objetivo final no es cerrar el trato, que es el objetivo en el que se detienen la mayoría de los vendedores, sino aumentar verdaderamente la satisfacción del cliente . Si logras conectar con tus clientes y superar el muro de la desconfianza, podrás obtener muchas más ventas y beneficios para tu negocio.
Esto es muy importante por dos aspectos fundamentales:
- un cliente feliz es un cliente que volverá a comprar sus productos o servicios;
- El cliente satisfecho con su compra deja una reseña positiva para atraer a muchos más clientes.
Pero vayamos al grano, ¿qué queremos decir cuando hablamos de Venta de Consecuencias?
Se trata de un verdadero camino para orientar la negociación que emprendes con tu cliente. Un proceso hecho de análisis objetivos y preguntas dirigidas, para entender qué elecciones haría ese mismo cliente.
¿Qué significa?
Decíamos que a través de las técnicas de venta, como la propia expresión lo subraya, es el vendedor quien vende algo al cliente.
En la venta de consecuencia la situación se invierte, ya no es la empresa la que quiere vender algo, sino el cliente, que gracias a las preguntas adecuadas puede entender por sí mismo por qué debería realizar una determinada compra.
Vender en consecuencia es una técnica capaz de superar las objeciones de los clientes . Y, aunque el mercado está en constante evolución, esta estrategia sigue demostrando ser sumamente válida.
“Ok Mirko, pero ¿qué significa en la práctica la venta por consecuencias?”
¿Alguna vez has escuchado a uno de tus clientes decir “Este producto es demasiado caro, tengo que pensármelo un rato” ? A estas alturas ya habrás perdido la cuenta de todas las veces que has tenido que escuchar esta frase.
Y aquí entra en juego la Venta de Consecuencias, es decir, el método para superar las objeciones del cliente, como el que acabamos de ver.
Venta por consecuencia en las negociaciones de ventas
Como en cualquier otra estrategia, es necesario mantenerse actualizado constantemente porque las cosas en el mercado cambian, al igual que el camino de compra de los consumidores. Con el paso de los años, la forma en que el cliente se acerca al vendedor continúa cambiando y las objeciones que puede plantear durante la negociación también cambian.
Sin embargo, el razonamiento con el que un cliente finaliza la compra es siempre el mismo y es en este aspecto donde trabaja la negociación avanzada.
La venta de consecuencias funciona precisamente porque el cerebro humano siempre sigue el mismo proceso cuando quiere realizar una compra y así nos lo confirman los expertos en Neuromarketing.
Lograr establecer una relación con sus clientes es fundamental para retenerlos y aumentar las ventas exitosas.
Este estilo de venta requiere, ante todo, un cambio de mentalidad por parte del vendedor. Es necesario desarrollar una mentalidad que priorice al cliente, es decir, plantearse qué se puede hacer concretamente para ayudar a esa persona y cómo ayudarla en cada etapa del proceso de venta .
Para ello, debes dejar de lado por un momento tus intereses, que son cerrar la venta a toda costa, y centrar tu atención en la persona que tienes delante y preguntarte: “¿Cómo puedo beneficiarla a corto o largo plazo?”.
Según tus conocimientos debes saber si el producto o servicio en cuestión realmente puede aportar beneficios al cliente y de qué manera. Una vez que entiendas eso, el resto de la negociación se resolverá por sí sola.
Un ejemplo de venta por consecuencias
Ahora te voy a hacer una pregunta: ¿Cuáles son las dos variables en las que tienes que trabajar cuando pretendes aumentar las ganancias ? Es simple:
- el número de prospectos;
- la tasa de conversión.
Para aumentar los beneficios es necesario atraer a más y más personas a la empresa, además de trabajar con los clientes existentes y aumentar la tasa de conversión . La venta de consecuencias te ayuda a conseguir sobre todo este segundo objetivo.
El uso de las ventas es por tanto importante dentro de cualquier mercado, pero especialmente en aquellos mercados en los que hay pocas perspectivas y hay que ser capaz de salir adelante con los clientes que se tienen disponibles.
Te voy a poner un ejemplo sencillo . Imagina que eres el propietario o el director de ventas de un gimnasio. ¿ Por qué la gente decide apuntarse a la sala de pesas o a las clases? Desde luego, no para trabajar duro, sudar o probar el último modelo de equipamiento adquirido, a menos que les apasione de verdad.
En general, la gente va al gimnasio por lo que el ejercicio físico les permite conseguir: una mejor apariencia, estar listos para la prueba del traje de baño, complacerse más a sí mismos y a los demás, tener mayor confianza en sí mismos, mantenerse más saludables.
Pero también hay otra razón por la que la tasa de conversión aumenta con la venta de consecuencias. Por qué aumentan las posibilidades de venta adicional y venta cruzada .
Veamos de qué se trata.
Diferencia entre up-selling y cross-selling
El up-selling y el cross-selling son dos técnicas de venta que incentivan a los clientes a adoptar determinados comportamientos . Veamos específicamente la diferencia entre estas dos estrategias.
EL ‘ upselling ‘ es la técnica de incentivar al cliente a comprar un producto de gama superior al que inicialmente le interesaba.
Para lograr este propósito, se suelen utilizar gráficos comparativos que muestran a los clientes diferentes productos de alta gama en ese mercado. Esto sirve para presentar de la mejor manera todas las características adicionales que tendrían al realizar esa compra recomendada.
Pero, ¿adivinen qué otra forma de vender más? Exactamente, estimulando al cliente a imaginar qué resultados obtendrá con la compra básica y compararlos con los mejores resultados que obtendrá con el producto o servicio avanzado.
En definitiva, un método mucho más “humano” que mostrar gráficos fríos que nunca llegan a entenderse bien.
De esta manera, el vendedor puede mostrar múltiples productos para buscar el que mejor se adapte a las necesidades del cliente. La empresa solo tiene que convencerlo del valor que obtendrá al realizar una compra específica.
La venta cruzada por otro lado es la práctica que invita a los clientes a comprar un producto adicional o complementario al que ya han adquirido.
Se trata de una estrategia orientada a identificar productos que satisfagan necesidades adicionales o complementarias a las que ya satisfacía el producto o servicio original. Por ejemplo, compras una cámara fotográfica pero, poco después, también puedes sentir la necesidad de adquirir una funda para evitar golpes o herramientas especiales que te permitan tomar fotografías en cualquier situación.
Incluso en este caso, si entiendes realmente cuáles son las prioridades del cliente y qué cosas le importan más, podrás ofrecerle un producto o servicio adicional al que difícilmente podrá renunciar.
Estas dos técnicas suelen utilizarse juntas porque son mutuamente beneficiosas . La clave del éxito es entender las valoraciones que hacen los usuarios y luego ofrecer la respuesta a través de tu producto o servicio.
¿Es mejor realizar ventas adicionales o ventas cruzadas?
Y aquí también la respuesta es: depende.
Ambos son válidos, la diferencia la hace la situación del cliente y la relación que hayáis establecido.
Hay casos en los que el cliente está muy convencido de que está realizando esa compra concreta por el objetivo que quiere conseguir y no por el objeto en sí. Volviendo al ejemplo de la cámara fotográfica, puede que el cliente haya pedido un determinado tipo de cámara pensando que era la mejor, pero si le ofreces otro dispositivo con muchas más prestaciones puede que lo prefiera aunque sea a un coste superior.
En este caso, depende de usted comprender el objetivo del cliente . Si quiere tomar buenas fotos, su lente puede ser lo suficientemente potente como para que usted le ofrezca la otra oferta.
En otros casos, sin embargo, el consumidor ha decidido que quiere ese objeto específico y nada puede hacerle cambiar de opinión. Pero si le importa tanto esa cámara que está a punto de comprar, tal vez porque la deseaba tanto, seguramente pagará más por tener también la funda protectora. Aquí también depende de usted entender el interés del cliente en el producto o servicio para concretar sus ventas posteriores.
Aumente sus ventas enfocándose en los resultados
Como has visto, la Venta de Consecuencias es una formidable estrategia para entender cuáles son las necesidades reales de los clientes y solucionarlas incrementando, por un lado, su beneficio y, por otro, su satisfacción.
Crea experiencias de compra memorables y positivas que animarán a tus clientes a confiar en ti o en tu empresa. Si entienden que pueden confiar en ti y que gracias a tu asesoramiento pueden solucionar su problema, tendrán excelentes motivos para volver a comprar.
Comprender el comportamiento del cliente es el primer paso para implementar ventas que apunten a resultados. Si no se desarrolla esa sensibilidad, necesaria para todo vendedor y emprendedor, para poder conectar con los clientes, las ventas serán difíciles e insatisfactorias.
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