En la era digital, los consumidores son cada vez más educados y exigentes. Satisfacer sus necesidades se ha vuelto menos obvio, ya que el recorrido de compra ya no es lineal como antes.
Las empresas deben por tanto implementar herramientas eficientes para sostener su actividad y obtener una ventaja competitiva . Y entre ellas se encuentra el pipeline de ventas , un instrumento clave para el éxito y una auténtica palanca de ventas.
¿Has oído hablar alguna vez del pipeline de ventas o canal de ventas ? ¿Qué es un pipeline de ventas? ¿Por qué utilizar un pipeline de ventas? ¿Cómo configurar un buen pipeline de ventas? Descubre en esta guía nuestras respuestas sobre esta estrategia de ventas para mejorar tus ventas .
Definición de tubería comercial
El pipeline de ventas es una herramienta de ventas que se utiliza para optimizar la estrategia de ventas de una empresa . Este proceso de ventas permite visualizar el ciclo de ventas de forma detallada y cronológica . En él se enumeran las diferentes oportunidades de venta que se deben aprovechar en cada etapa. Esto permite:
- Realiza un seguimiento del progreso de tus ventas;
- Establecer un plan de acción empresarial para actuar en el momento adecuado y cerrar un trato con éxito;
- Proceder a la estimación del volumen de negocio previsto en función del desempeño comercial (probabilidad de concretar una oportunidad de negocio);
- Medir el desempeño de ventas de cada miembro del equipo de ventas;
- Evaluar la capacidad de ventas de los vendedores.
El ciclo de ventas , recordemos, comienza con el contacto inicial y termina con la compra de bienes o servicios . En otras palabras, el ciclo de ventas representa la progresión de la maduración de los prospectos a lo largo del camino de ventas . En el ciclo de ventas, una persona pasa del estado de lead al estado de cliente .
El término “ pipeline ” es de origen inglés. En el ámbito del marketing, el pipeline de ventas hace referencia al túnel de ventas o “ funnel ” en inglés que significa embudo.
El pipeline de ventas es por tanto una especie de embudo de ventas aunque no son exactamente lo mismo. En la parte superior, a la entrada, están todas las oportunidades de venta que se pueden aprovechar. En la parte inferior, a la salida, están las ventas cerradas. Y así es como se representa visualmente el pipeline en un software CRM .
Cada negocio tiene un canal de ventas diferente porque cada negocio opera de manera diferente. El canal de ventas depende del recorrido de compra del usuario y de la naturaleza del producto o servicio que se vende . Cada oportunidad de venta avanza a su propio ritmo. Y esto depende del nivel de interés de los clientes potenciales o clientes.
Puede ocurrir que no se respeten en su totalidad todos los pasos de venta definidos y que el proceso dure más o menos tiempo según el caso. Por lo tanto, no hay un patrón fijo en el que basarse. Depende de cada líder empresarial gestionar su cartera de negocios lo mejor que pueda .
¿Por qué implementar un monitoreo del pipeline de ventas?
Como ya se ha mencionado, el pipeline de ventas permite evaluar en detalle la actividad comercial de la empresa . El pipeline de ventas proporciona toda la información relativa a los prospectos y clientes , la evolución de su estado a lo largo del ciclo de venta y los diferentes intercambios que se han producido entre las 2 partes.
De esta forma, no tendrás ninguna dificultad para situarlos con precisión en el proceso de venta en un momento determinado, lo que te da la posibilidad de anticipar tus acciones. El pipeline de ventas te da acceso a indicadores de ventas que te permiten evaluar de antemano tu rendimiento de ventas en relación con una oportunidad de negocio y actuar en consecuencia.
Si tienes, por ejemplo, un buen proceso de ventas, pero no suficientes leads cualificados, tu rendimiento de ventas se verá reducido . Y tu funnel de ventas se verá automáticamente debilitado. Lo mismo ocurre cuando no acumulas suficiente tráfico en tu sitio web . Por tanto, puede ser interesante mejorar o cambiar tu técnica de prospección de ventas para volver a encarrilarte.
Como puede ver, al configurar un pipeline de ventas , puede desarrollar un plan de acción eficaz que puede ayudarlo a lograr una mayor probabilidad de finalización para cada oportunidad de negocio. Y las acciones a tomar pueden estar relacionadas con la organización, los recursos humanos , la estrategia de marketing , etc.
Atención: la prospección es la base de cualquier actividad empresarial. Por lo tanto, normalmente todas las empresas deberían tener un método de prospección bien establecido, pero lamentablemente no siempre es así.
Si una empresa no cuenta con una base de datos de clientes , contar con un pipeline de ventas puede ser de gran ayuda. Gracias a él, las decisiones que se toman y las acciones que se llevan a cabo son más meditadas, lo que garantiza mejores resultados.
Las 5 etapas clave de un pipeline de ventas
El proceso de ventas es diferente para cada negocio, ya que el recorrido de compra de los prospectos o clientes no es el mismo.
También difiere de un producto o servicio a otro, ya que algunos son más fáciles de vender que otros. Por lo tanto, el número y la naturaleza de los pasos que lo constituyen varían enormemente, pero, en términos generales, se reducen a:
Paso 1: Generación de clientes potenciales
El comprador toma conciencia de su problema o de una oportunidad que debe aprovechar. A continuación, definirá sus necesidades y requisitos y se informará sobre las diferentes soluciones que se le ofrecen.
Visitará varios sitios web , se suscribirá a boletines informativos , descargará contenido o se registrará en un evento. En este punto, ingresa al embudo de ventas de la empresa como cliente potencial.
Paso 2: Calificación
Los equipos de ventas evalúan la probabilidad de que se materialice la oportunidad de negocio y determinan el nivel de calificación del cliente potencial .
¿Cómo se comporta el cliente potencial? ¿Cómo fue el primer contacto con el cliente potencial? ¿La solución propuesta por la empresa realmente resuelve su problema?
Paso 3: Negociación
El prospecto acepta una entrevista o cita para discutir las soluciones propuestas . A veces, una sola cita es suficiente para convencerlo, otras veces son necesarias varias.
Paso 4: La propuesta
El cliente potencial está interesado en la oferta y está pensando seriamente en estudiarla. Evaluará la capacidad del producto para resolver su problema o aprovechar la oportunidad que desea aprovechar. El gerente de ventas le hace entonces una propuesta comercial .
Paso 5: Cierre y conclusión del trato
Se considera que el cliente potencial está listo para comprar. Solo está esperando que lo inviten a actuar. Por lo tanto, el equipo de ventas pone todo en marcha para que la venta y la transacción se hagan realidad.
Nota: Cada etapa del pipeline de ventas está asociada a una probabilidad de retorno o tasa de conversión. Es esta última la que permitirá a la empresa estimar su facturación mensual, trimestral, semestral o anual.
Ver también: Aumente su tasa de conversión con la automatización del marketing
6 consejos para mejorar tu pipeline de ventas
Encuentra a continuación todos nuestros consejos para tener un pipeline de ventas efectivo .
1. Actualiza tu panel de ventas
Para poder aprovechar todos los beneficios de un pipeline de ventas , es necesario contar con una base de datos válida y actualizada . De lo contrario, ¿cómo podría realizar una previsión de ventas precisa?
Y esto, sabiendo que esto se debe hacer en el momento de la realización y no en el momento del registro de una oportunidad de negocio. Supongamos que usted ha previsto una facturación de 3.000 euros para el próximo mes. Ha enviado varias propuestas comerciales a sus prospectos, pero 2 de ellos no han respondido. Esta falta de respuesta ya es una oportunidad perdida .
Hay que tener esto en cuenta en la previsión. No se va a seguir actuando como si nada hubiera pasado y esperar ganar 3.000 euros cuando se han abandonado 2 transacciones.
La actualización del panel de control empresarial puede consistir en:
- Eliminar prospectos que ya no muestran interés en los productos/servicios ofrecidos por la empresa.
- La recalificación de determinadas perspectivas tras cambios de género, dimisión de uno de los decisores o retrasos respecto al proceso inicialmente previsto.
- Reevaluar el monto de cada oportunidad de negocio. Si es demasiado alto, nunca se alcanzará. Esto tendrá un impacto negativo en la motivación de los equipos de ventas. Si es demasiado bajo, los equipos de ventas tenderán a sobreestimar su capacidad.
En cualquier caso, disponer de datos actualizados permite realizar previsiones financieras precisas y, por tanto, establecer objetivos precisos. Disponer de objetivos precisos permite establecer un plan de prospección comercial eficaz y realista .
2. Establezca un objetivo para su canal de ventas
Como ya hemos comentado, se trata de tener objetivos que ayuden a definir las acciones a llevar a cabo, por lo que resulta imprescindible asociar un objetivo a cada una de las etapas del pipeline de ventas .
Y todos estos subobjetivos deben contribuir a alcanzar el objetivo general de ventas . Cuando los establezcas, ten en cuenta que es su precisión lo que te permitirá tomar las decisiones correctas. No tendrás control sobre tus resultados, pero sí podrás poner todas las probabilidades de tu lado para acercarte a ellos o incluso superarlos.
Lo ideal es elegir objetivos de ventas , no de rendimiento. Esto aportará más dinamismo a sus equipos de ventas y a su proceso de ventas . A continuación, se ofrecen algunos ejemplos:
- Generar X leads calificados.
- Convierta X citas en oportunidades en 2-3 semanas.
- Obtenga X citas por día.
- Cerrar X ventas en 1 mes.
3. Sepa cómo priorizar sus clientes potenciales
El número de leads aumenta cada día porque la empresa está implementando sistemas de generación continua de leads . Y como sabes, cada lead avanza a su propio ritmo en el ciclo de ventas.
Todo depende de las necesidades, intereses, medios, etc. Por lo tanto, no todos los leads deben ser tratados de la misma manera. Debes priorizarlos en función de tus posibilidades de conversión. Dedica más tiempo a los leads que tengan más probabilidades de convertirse.
Establezca un sistema de puntuación de clientes potenciales y califique a sus clientes potenciales. Defina criterios de puntuación: comportamiento, acción, etc. Depende de usted deducirlos de las acciones de sus clientes.
De hecho, algunas de ellas pueden ser constantes o similares de un prospecto/cliente a otro. Tómalas en cuenta y úsalas como referencia para priorizar a tus prospectos.
4. Analiza a tus vendedores
Los programas que utiliza (herramientas de prospección comercial, CRM , etc.) le permiten seguir el progreso de sus vendedores. Le brindan estadísticas sobre sus logros: número de mensajes y/o correos electrónicos enviados, número de llamadas realizadas, número de contratos firmados, etc.
Incluso hay algunos que te ofrecen una representación visual de sus acciones dentro de la empresa. Así puedes mejorar a los mejores, incentivar a los menos buenos y encontrar la manera de hacerlos evolucionar. Por ejemplo, puedes pedirles que trabajen con los mejores miembros del equipo para entender mejor cómo funciona.
5. Automatizar determinadas acciones
Para ahorrar tiempo y mejorar el rendimiento, automatice las tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo tanto como sea posible. Si ha creado bien su canal de ventas, sus equipos de ventas se darán cuenta rápidamente de lo que deben hacer.
¿Qué tareas deben realizar ellos mismos? ¿Qué tareas pueden sistematizarse parcial o totalmente?
6. Sepa por qué falló el proceso de ventas
En marketing , es raro que las cosas salgan bien a la primera. Los equipos pasan por varios fracasos antes de encontrar la mejor estrategia, por lo que tendrás que probar varios métodos antes de encontrar el que funcione mejor para ti.
Y esto, ya sea en términos de proceso de ventas , técnicas de prospección o cualificación, priorización de leads, ofertas comerciales, productos/servicios, técnicas de negociación, etc.
Preguntas frecuentes – Oleoductos comerciales
Hemos llegado al final del artículo sobre el pipeline comercial y continuaremos con la sección de preguntas y respuestas.
¿Cuáles son los KPI a seguir con una herramienta de pipeline de ventas?
4 KPI de marketing permiten medir el rendimiento del pipeline de ventas de una empresa . Estos son:
– La cantidad de transacciones: valor promedio de las ventas;
– El número de transacciones: número de oportunidades calificadas que se pueden aprovechar en el pipeline;
– La velocidad con la que avanzan las ventas: tiempo necesario para que una oportunidad calificada se convierta en una transacción cerrada;
– El monto del pipeline: valor de todas las oportunidades calificadas en el pipeline.
Canal de ventas y previsiones: ¿cuáles son las diferencias?
A menudo solemos confundir el pipeline de ventas con las previsiones de ventas. Sin embargo, ambos no significan lo mismo.
En primer lugar, el pipeline de ventas cuenta todas las oportunidades de negocio gestionadas por los equipos de ventas. Y esto, para todas las etapas del proceso de venta . Las previsiones de ventas, por otro lado, se refieren a las transacciones que se pueden concluir durante un período determinado.
En segundo lugar, el pipeline de ventas permite seguir la evolución de los prospectos y clientes a lo largo del proceso de venta .
Y esto, para anticipar mejor las acciones a tomar. Las previsiones de ventas, por otro lado, permiten evaluar la capacidad de alcanzar los objetivos para prepararse mejor para ellos y volver a encaminarse si es necesario. Un software CRM como Hubspot CRM permite realizar un seguimiento tanto del pipeline como de las previsiones de ventas.
¿Cómo actualizar tu pipeline de ventas?
Actualizar un pipeline de ventas implica:
– Eliminar a los prospectos o clientes considerados inútiles: aquellos que ya no muestran ningún interés en los productos/servicios que ofrece la empresa y para quienes las posibilidades de conversión son realmente escasas. Esto también es así para aquellos que han estado inactivos durante demasiado tiempo.
– Garantizar la validez de los datos: los datos relativos a los clientes y prospectos pueden cambiar con el tiempo. Esto debe tenerse en cuenta para definir un plan de acción eficaz cuando surge una oportunidad de negocio.
– Garantizar la exactitud de los datos: los retrasos y los cambios detectados en el camino deben registrarse en el proceso para ajustar las previsiones y el plan de acción.
– Comprobar que los objetivos comerciales fijados no sean ni demasiado pesimistas ni demasiado optimistas: en el primer caso, los equipos comerciales pueden sobrestimar su capacidad al superar los objetivos. En el segundo caso, su motivación disminuirá porque los esfuerzos realizados no sirvieron para nada.