“ Nunca hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión ”, decía Oscar Wilde. La importancia de una primera cita es indiscutible tanto en el ámbito personal como en el profesional.
La primera impresión en el mundo empresarial, es fundamental para cerrar una venta, firmar un contrato o asegurar la confianza de ese cliente.
El primer encuentro con un cliente es uno de los momentos más esperados pero también más temidos por empresarios, profesionales y vendedores.
¿Cómo presentarse a un nuevo cliente ? Esta es la pregunta que nos obsesiona, haciéndonos a veces dudar de nuestra preparación o de nuestras cualidades personales y profesionales.
Por eso hoy quiero centrarme en profundidad en este aspecto del mundo empresarial para mostraros lo agradable que puede ser una primera reunión de negocios si sabéis presentaros al cliente.
Después de leer este artículo te puedo asegurar que sabrás cómo tratar a los clientes a la perfección . Las reuniones y citas ya no te generarán ansiedad sino que solo las verás como lo que son, el encuentro con otra persona o más personas, lo que potencialmente puede traer un gran beneficio a tu empresa.
A lo largo de los años me he enfrentado a muchas primeras citas con clientes y de mi experiencia he extrapolado los consejos que voy a darte a continuación sobre cómo presentarte a un cliente. Presta atención, que estoy a punto de revelarte buena parte de mi éxito en ventas .
Vende tu cita de venta
Una cita con un cliente es un encuentro que se produce entre dos personas : tú y tu interlocutor, por supuesto. Ambos estaréis probablemente un poco nerviosos, tendréis una estrategia y os prepararéis antes de la cita.
O al menos eso es lo que debes hacer: prepararte y conocer a tu cliente antes de la reunión.
Estudia para entender cómo llegaron a tu empresa, si ya se han ido a otro lado, si han tenido experiencias negativas, si son objetivos y si puedes satisfacer sus necesidades.
Cuanto más información tengas sobre él o ella, más aumentarán tus posibilidades de poder conectar y establecer una relación basada en la confianza.
Para saber todo esto puedes contactar a tu potencial cliente vía email y contarle cómo será vuestra reunión , qué objetivos queréis conseguir con ella . Además, pregúntale también al cliente qué espera de vuestra reunión, este conocimiento mutuo te permitirá ahorrar tiempo en caso de que los intereses no estén del todo alineados.
Además, si sabes a quién tienes delante, sabrás qué necesita, qué puedes ofrecerle y cómo comunicarte con él. Todos estos son aspectos fundamentales para que el cliente confíe en ti y sienta que tienes la solución adecuada para él.
La fase preparatoria es muy importante y hay que aprovecharla al máximo para “calentar” al cliente preparándolo para lo que sucederá durante la reunión propiamente dicha.
Tenga en cuenta que algunos empresarios o vendedores exitosos establecen los antecedentes de una venta en el papel incluso antes de llegar a la negociación real con el cliente.
Cómo contactar con un cliente potencial por correo electrónico
Si hace años bastaba con ofrecer un café a un cliente para conseguir una cita, hoy el mundo de las ventas ha cambiado por completo.
Las personas reciben miles de millones de datos cada día y su tiempo es escaso . Por eso, es necesario saber cómo presentarse a un nuevo cliente para asegurarse de no fracasar.
¿Cómo se producen hoy en día los contactos entre vendedor y cliente? Existen dos escenarios principales:
- El cliente se pone en contacto con usted para obtener información sobre la empresa, producto o servicio;
- Eres tú quien contacta a un cliente potencial ofreciéndole una propuesta comercial.
¿Cuál es el medio por el cual se producen los contactos iniciales? Generalmente por correo electrónico .
Si eres tú quien tiene que escribir un mensaje a un cliente potencial, es importante no cometer ningún error, de lo contrario dañarás su confianza para siempre.
Cómo escribir un correo electrónico perfecto
Mucha gente se pone nerviosa cuando tiene que escribir un correo electrónico a un desconocido, pero ahora te voy a demostrar que es más fácil de lo que crees. Para escribir un correo electrónico efectivo tienes que:
- Aclarar el asunto inmediatamente : en la parte del asunto, escribir una frase convincente que despierte la curiosidad del destinatario y lo induzca a abrir el correo electrónico;
- Elige un tono que se adapte al destinatario : tu investigación sobre el público objetivo te ayudará en este paso fundamental para empatizar con la otra persona;
- Centrarse en el destinatario : no hablar inmediatamente de la empresa para la que trabaja en la primera línea, sino centrarse en quién leerá, por ejemplo, “ He leído algunos de sus artículos sobre estrategias de comunicación ”;
- Explica el motivo de tu email : después de escribir la primera frase, la segunda podría ser “ Pensé que estaría muy interesado en nuestro servicio para incrementar leads, ya elegido por empresas como X, Y y Z”;
- Deja un homenaje : recuerda que tú tomaste la iniciativa, por lo que debes ofrecer algo de valor primero;
- Dar las gracias e incluir un CTA : no limitarse a un simple gracias, sino invitarle a la acción (responder al mensaje, dejar un comentario, iniciar un cuestionario, etc.);
- Correo electrónico de seguimiento : después del primer correo electrónico, deja pasar unos días y luego envía un segundo correo electrónico de seguimiento para asegurarte de que no se olvide de ti.
Saber comunicarse con las personas es fundamental y puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Si te interesa saber más sobre este tema, lee el artículo sobre comunicación vía email donde encontrarás mucha más información, consejos y formas de comunicarte.
Mientras tanto damos un paso adelante y nos dirigimos a la reunión propiamente dicha.
Cómo acercarse a un nuevo cliente y causar una buena impresión
Si quieres impresionar a tu potencial cliente tienes que estar preparado y saber cómo comportarte . Aquí te dejo 3 consejos que considero fundamentales para entender cómo presentarte ante un nuevo cliente.
1. Esté preparado y sea puntual
Los clientes sólo confiarán en ti si demuestras ser un experto en tu campo y sólo podrás hacerlo si estás preparado sobre la empresa y el producto o servicio .
Si eres tú quien contacta con el cliente, tendrás que facilitarle toda la información que necesita para convencerle de comprar. Por el contrario, cuando te haga preguntas, tendrás que estar preparado para responderlas.
Estar preparado sobre tu empresa es crucial, pero no debes pasar por alto una investigación del cliente . Averigua qué estudios ha realizado, dónde ha trabajado, cuál es su trabajo actual, cuáles son sus intereses y qué motivos podrían estar frenándole a tomar la decisión.
De esta manera demostrarás a tu cliente que te tomas tu trabajo en serio y que eres una persona atenta en la que se puede confiar.
2. Presta atención a tu actitud
Tu actitud es crucial cuando te encuentras con un cliente. Todas las técnicas de venta del mundo no podrán salvarte si no eres capaz de adoptar el comportamiento adecuado.
En primer lugar, tienes que mostrarte como una persona positiva incluso si te encuentras frente al cliente más reticente que hayas conocido. Tu positividad será contagiosa y hará que él también cambie de actitud inmediatamente.
Muéstrate relajado pero también concentrado en lo que te dice tu interlocutor.
No son sólo las palabras que eliges usar las que revelan tu estado de ánimo, sino también la comunicación no verbal que ocurre a través del lenguaje corporal.
Hable claramente a su interlocutor y hágale comprender que está completamente orientado a su éxito y satisfacción.
3. Apunta a tu objetivo
El objetivo es el resultado que quieres conseguir , ¿estás de acuerdo conmigo? No puedes esperar cerrar un trato si no sabes cuál es tu objetivo final.
Cada vez que te preparas para una reunión con un cliente debes tener siempre en mente el objetivo que quieres lograr. Saber qué resultado quieres llevar a casa también te permite evaluar las diferentes alternativas que puedes llegar a plantear.
Recuerde que para que una negociación sea rentable, debe reportar beneficios tanto a usted como a su cliente .
Tu objetivo puede ser conseguir que el cliente compre un producto o servicio, pero también que pruebe la versión de prueba gratuita o que concierte una segunda cita. El cliente debe sentirse inducido a “probar” lo que le propones sea lo que sea.
Conclusión
Con la práctica te aseguro que podrás encontrar tu método personal para presentarte a un nuevo cliente.
Recuerde que su estado de ánimo y la forma en que se acerque al cliente por primera vez determinarán en gran medida el resultado final de la negociación.
Pero si tienes presente el objetivo que quieres conseguir, te muestras abierto hacia el cliente y disponible para encontrar una solución que satisfaga a ambos, nada te impedirá realizar unas maravillosas ventas .