¿Alguna vez te has preguntado cómo han evolucionado las ventas a lo largo de los años?
Si eres emprendedor o vendedor, es hora de entender qué rumbo ha tomado el mundo de los negocios. Si no le das la bienvenida a la Transformación Digital corres el riesgo de estancar tu empresa. Y, como sabes, la prerrogativa de toda empresa es el crecimiento.
Si tu negocio no crece sólo puede tomar otra dirección: bloqueo, decadencia, incluso quiebra.
¿Te parece que exagero?
Lamentablemente no es así. Si tu negocio no evoluciona al ritmo de los cambios que se están produciendo hoy en día, no despegará. ¿Y sabes lo que esto implica? Significa que siempre estará sujeto a las transformaciones de la competencia.
Tu negocio no puede depender de otros, tienes que tomar el asunto en tus propias manos .
¿Te preguntas cómo hacerlo?
Deja de convencerte de estas cosas:
- Mi sector es diferente
- El marketing web no es para mí
- A mí no me funciona de todas formas
¿Sabes qué son? Son sólo excusas para no involucrarte.
En 2011, Gartner hizo una declaración audaz: “Para 2020, las relaciones entre clientes y empresas se gestionarán en un 85% sin interacciones humanas”.
Estamos en 2020 y si miras a tu alrededor puedes notar que los consumidores están cada vez más cómodos con el mundo de la automatización, los respondedores automáticos, los chatbots.
Y ahora yo os pregunto ¿de verdad creéis que no depende también de vuestra
capacidad de adaptación al cambio ?
Si aún tienes dudas, ahora veamos juntos cómo han evolucionado las ventas y cómo adaptarse a este moderno proceso.
Cómo han evolucionado las ventas con la tecnología
Las ventas son fundamentales para hacer crecer tu negocio . Esto aplica tanto a vendedores que aún no tienen experiencia como a aquellos que ya la tienen.
Las nuevas tecnologías han traído cambios notables sobre todo en los últimos años, por lo que es necesario que conozcas cómo han evolucionado las ventas para convertirte en un vendedor exitoso hoy en día.
Si perfeccionas tu proceso de ventas y abrazas los cambios que ocurren en el mundo y en el mercado, llevarás a tu empresa al crecimiento.
Veamos inmediatamente qué ha cambiado y qué necesitas saber para captar a tus clientes y aumentar las ventas.
1. Los compradores investigan más
Tenga en cuenta con quién está tratando: los consumidores
ya están, en promedio, bastante informados . Hoy en día, de hecho, los usuarios están acostumbrados a realizar muchas búsquedas en Internet. Buscan información sobre productos y servicios, comparan marcas y empresas, ya saben mucho sobre usted y sus competidores.
Entonces, si quieres que tus clientes potenciales se pongan en contacto contigo, tienes que estar presente en Internet .
¿Como?
Asegurarse de que su sitio web se encuentre entre las primeras posiciones de los buscadores, en particular de Google, es fundamental planificar algunas estrategias de marketing para posicionar su marca en las plataformas sociales . En definitiva, hay que explotar todos los canales a su disposición para no quedar relegado al margen del mercado.
Y si crees que no necesitas todo esto, pues estás equivocado.
Estás equivocado porque tus competidores ya están en movimiento y corres el riesgo de dejarte llevar. En cambio, si ellos aún no han actuado es una buena motivación para hacer algo diferente que te haga diferenciarte de los demás .
Hacer negocios también significa encontrar una manera de emerger y destacarse para que los usuarios lo noten. Además, una vez que los lleve a su sitio, debe asegurarse de que encuentren la información que necesitan.
Los consumidores, hoy más que nunca, saben lo que quieren y usted debe estar preparado para brindarle la información correcta y dónde pueden encontrarla.
2. Vender significa encontrar soluciones
Vender no es solo intercambiar dinero por un producto o servicio. Vender significa ofrecer al consumidor la solución a su problema o cumplir su deseo .
Son las ideas preconcebidas sobre la venta las que le dan un significado negativo. Para contrarrestar esta percepción, algo debe cambiar.
El consumidor, con su inversión, quiere obtener un cambio que mejore su condición de vida, no sólo un bien o servicio.
Y eso es exactamente lo que tienes que ofrecerle. Tienes que centrarte en los problemas o deseos de tus clientes potenciales y entender cómo resolverlos o satisfacerlos. Déjales probar el resultado que conseguirán y luego asegúrate de que realmente lo logren.
3. Construcción de objetivos específicos
Gracias a los sistemas de seguimiento de tu sitio web o redes sociales, puedes crear listas de clientes potenciales interesados . Si los usuarios te han dejado voluntariamente sus datos de contacto, por ejemplo, rellenando un formulario en tu sitio, podrás volver a contactar con ellos.
Puedes utilizar una estrategia de comunicación con ellos vía email enviando mensajes ad hoc. Puedes realizar ofertas adicionales sobre el producto en el que han mostrado interés.
O bien, si han estado en una página concreta de tu sitio o e-commerce, pero no han concretado la venta, puedes realizar algunas campañas de retargeting . Es decir, campañas publicitarias que patrocinen ese producto o servicio.
Para que lo entienda mejor : ¿sabes cuando vas a un sitio web y luego encuentras un anuncio en todas partes en línea que ofrece exactamente lo que viste? En este caso, significa que te han rastreado y que estás viendo esos anuncios precisamente por el interés demostrado.
Con estos métodos perderás menos tiempo persiguiendo a usuarios que nunca se han interesado por tus ofertas, sino que serás dirigido directamente a aquellos potencialmente interesados y por tanto tendrás la posibilidad de acortar el proceso de venta .
4. El auge del marketing de contenidos
Los consumidores de hoy, que buscan en Internet, quieren encontrar información útil para sus necesidades. Si desarrollas una estrategia de Marketing de Contenidos y produces contenido de calidad, aportarás valor a tus clientes potenciales.
¿Te preguntas por qué deberías hacer esto?
Porque los consumidores quieren consultar contenido útil y encontrar la información que necesitan. Si encuentran contenido de alto valor en tu sitio, tendrán un proceso de compra más sencillo y no buscarán en otro lado.
Por lo tanto, cuanto más contenido de alto valor proporcione, más confiable parecerá su empresa y mayores serán sus posibilidades de realizar la venta.
Con el Marketing de Contenidos tienes que posicionar tu marca , darte a conocer al cliente , darle la información que necesita y, sólo con fines comerciales, cerrar la venta.
De hecho, un usuario que acaba de llegar a su sitio necesitará saber más sobre usted; mientras que un consumidor que ya lo conoce estará más dispuesto a comprar y necesitará otra información práctica.
5. Personalización de las ofertas
Hay que abandonar la venta masiva. ¿Qué significa eso? Que en el mundo interconectado de hoy los usuarios buscan construir relaciones, así que no los tratemos como un grupo generalizado.
Cuanto más puedas establecer un diálogo directo con tu cliente potencial más aumentarán tus posibilidades de cerrar tus ventas.
Puedes hacerlo a través de correos electrónicos, pero más aún en las redes sociales. De hecho, las plataformas sociales son los canales más adecuados para construir un diálogo “igualitario” con tus clientes potenciales.
Una de las palabras claves de nuestra era es: personalización . La gente quiere tener la posibilidad de elegir los productos o servicios que mejor se adapten a sus necesidades.
También quieren tener una conexión directa en caso de necesitar asistencia. Debes contar con soluciones optimizadas para dispositivos móviles para que el cliente pueda contactarte fácilmente donde quiera que esté.
Cuanto más sepa cómo mantenerse cerca de sus clientes, más tenderán ellos a confiar en usted.
Conclusión
Vender no es un reto insuperable, pero es necesario conocer cómo han evolucionado las ventas para entender las fases del proceso de compra del consumidor.
Si sabes cuál es el camino que sigue tu cliente y qué necesita, sabrás dónde encontrarlo y qué ofrecerle.
No niego que habrá momentos difíciles, que habrá que aceptar derrotas y que no todo saldrá inmediatamente como uno se lo imagina. Todo proceso de transformación trae consigo ralentizaciones y la necesidad de adoptar nuevos procedimientos.
Vender es un reto para todos los emprendedores y vendedores pero sabrás cómo afrontarlo si te mantienes actualizado y sigues mis consejos.