¿Qué te parece si te digo que debes establecer objetivos de ventas dentro de tu empresa?
Probablemente estés pensando que quiero animarte a vender más productos o servicios de los que has comercializado hasta la fecha.
No te preocupes, es el primer pensamiento que toma forma en la mente de todos.
En realidad, fijar objetivos de ventas es una actividad fundamental dentro de toda empresa que realmente quiera hacer negocios. Tiene un significado mucho más amplio de lo que comúnmente se le reconoce.
Piénselo. Usted es un representante de ventas o tiene representantes de ventas en su equipo y necesita mantenerlos motivados para vender el producto o servicio que usted produce.
Sin un destino al cual apuntar sería imposible para cualquiera lograr el volumen de negocios esperado.
Si usted y su equipo no establecen objetivos bien definidos, corren el riesgo de andar a tientas e incluso de sufrir una caída en las ventas.
No quieres que esto pase ¿verdad?
Siempre debes saber con qué resultado estás trabajando, con qué números estás tratando y, solo así, podrás medir si tu negocio realmente está vendiendo.
Así que no perdamos más tiempo y descubramos ahora mismo cuáles son los pasos para establecer objetivos de ventas y cómo deben ser estos para que te reporten una ventaja económica.
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¿Por qué es importante establecer objetivos de ventas?
Todo está bien, el ciclo de ventas lo es todo, tiene momentos particulares y debe satisfacer necesidades específicas del cliente.
Además de esto, cada uno de tus vendedores es diferente al otro . Hay quienes tienen una personalidad más exuberante, quienes son más precisos o quienes, sin embargo, son capaces de empatizar más con los clientes.
Como puede ver, las variables con las que debe lidiar son tantas que necesita encontrar una forma de brindarle algunas pautas a cada representante de ventas de su equipo.
Si todo tu equipo viaja conscientemente hacia un mismo destino podrás obtener cada vez más resultados y mientras mayores sean las ganancias de tus agentes de ventas, mayor será su entusiasmo y ganas de seguir vendiendo.
Se han fijado algunos objetivos claros
que todos pueden seguir.
Pero tenga cuidado, estos deben ser objetivos alcanzables para realmente lograr una alta tasa de conversión.
En resumen, establecer objetivos es muy importante para ser un vendedor exitoso y para que todo el equipo mantenga el foco en un objetivo muy específico, invirtiendo la cantidad adecuada de energía .
Ahora que entiendes la importancia de esta estrategia, quizás te preguntes: “¿Cómo puedo entender cuáles son los objetivos correctos?”.
Diferentes tipos de objetivos en la empresa
La clave para un negocio exitoso es establecer los objetivos correctos porque si sabes a dónde debes ir será más fácil entender qué camino tomar para alcanzar tu meta.
Por lo tanto, el primer paso es identificar los diferentes tipos de objetivos que usted y sus equipos deberán abordar:
- Objetivos comerciales : son de primordial importancia y representan una verdadera prioridad porque son los que, una vez alcanzados, permiten hacer crecer todo el negocio;
- Objetivos de marketing : apoyan la actividad comercial, el negocio depende hoy en gran medida del marketing y de las condiciones ventajosas que una comunicación bien hecha aporta a toda la empresa;
- Objetivos de marca : relacionados con el marketing pero en el sentido más estricto del posicionamiento de tu marca y lo que la gente piensa de tu empresa, productos o servicios;
- Objetivos publicitarios : tienen que ver con los números y métricas de las campañas promocionales, hoy en día se trata principalmente del online y que te ayudan a ampliar tu audiencia.
Si tu objetivo principal es aumentar las ganancias, hoy no puedes hacerlo sin tener en cuenta toda la estrategia integrada que te llevará al resultado que deseas. Dependiendo del tipo de actividad, se deben fijar distintos objetivos y planificar en consecuencia las mejores actividades para alcanzarlos. Además, con el análisis de brechas podrás comparar los objetivos preestablecidos con los resultados obtenidos y entender en qué dirección vas.
¿Cómo planificar un objetivo de ventas?
Decíamos que el objetivo debe ser claro y, sobre todo, alcanzable . Sin esta última característica corres el riesgo de provocar el efecto contrario en tu equipo, es decir, desanimarlo.
¿Cuáles son los elementos que te ayudan a establecer objetivos de ventas?
Analicémoslos uno por uno:
- Establecer objetivos de ingresos : establece qué ingresos y objetivos quieres alcanzar con tu negocio.
- Calcular correctamente los tiempos : la venta tiene tiempos fisiológicos que deben respetarse como, por ejemplo, los tiempos para conocer bien el producto o servicio (quizás siguiendo cursos de formación), aquellos para fijar citas y efectuar el seguimiento pero también aquellos de entrega material del producto.
- Hable con sus proveedores : ellos son su fuerza motriz, hable con ellos para entender cómo establecer mejor los objetivos también en función de sus necesidades .
- Monitorea al equipo : vigila cómo se mueven tus agentes para mejorar las estrategias de ventas comprobando cuánto tiempo les toma responder un correo electrónico, devolver la llamada a un cliente o cuánto tiempo les toma cerrar el trato.
- Registra los resultados : crea una tabla en la que anotes los objetivos alcanzados, el tiempo que tardaste en completarlos, los errores cometidos, etc.
- Motivar a los vendedores para que alcancen los objetivos : tus vendedores deben sentir que los objetivos de la empresa también son los suyos y que el éxito de todos es importante para alcanzar el resultado global. Y viceversa, el resultado de la empresa es el éxito de todos .
Para disfrutar de este tema donde quiera que estés, escucha también mi Podcast sobre objetivos de ventas de la empresa y ten todas las fuentes útiles para lograr los resultados de tu negocio a un solo clic de distancia.
Ahora veamos el método con el que implementar cada uno de estos pasos para establecer tus objetivos de ventas.
Los objetivos de ventas deben ser INTELIGENTES
Ahora te voy a contar un secreto, en este caso la fórmula mágica existe, como bien dice el acrónimo con el que se define, se trata de un método realmente inteligente con el que fijar tus objetivos de productividad.
Este método permite establecer y alcanzar un objetivo , medir su efectividad y alcanzar incluso los infames aumentos en las ventas .
Aquí tienes cómo deberían lucir tus objetivos de ventas .
Específico
Cuando se fija un objetivo, hay que ser muy preciso . No se puede decir simplemente que se quiere aumentar las ventas. ¿En cuánto? ¿Un 10, un 20 o un 30%?
El equipo de ventas debe tener en mano números de Dios con los cuales medirse para entender si realmente está logrando el resultado que se propuso.
Evitar malentendidos es el primer paso para alcanzar los objetivos, optimizando los recursos disponibles.
Mensurable
Todo proceso que funcione debe ser medible, es decir, debe poder cuantificar la teoría en números.
Para usted, un aumento en las ventas podría significar comercializar diez unidades de producto mientras que, para otro, podría significar alcanzar 20 más.
Comunique a sus vendedores con números cuántas ventas desea que logren dentro del trimestre, semestre o año.
Accesible
Para que un objetivo sea alcanzable, debes evaluar todas las variables de las que hablamos al principio. Debes considerar desde dónde parten tus representantes de ventas, qué habilidades tienen y cuáles son los plazos para que obtengan los resultados que deseas.
Al igual que un estudiante no puede aspirar a estudiar trescientas páginas el día antes del examen, tampoco se puede pedir un aumento del 50% en las ventas en un solo mes.
Cada proceso se compone de pasos
que deben llevarse a cabo uno tras otro.
Realista
Esta característica está estrechamente relacionada con la anterior, pero está más relacionada con la esfera psicológica de su equipo de ventas.
Tomemos un ejemplo. Esperar duplicar el número de clientes potenciales en un mes puede parecer un obstáculo muy difícil de superar. ¿Qué puede despertar esta conciencia en la mente de sus vendedores? Ansiedad y postergación.
Establecer metas de ventas demasiado altas corre el riesgo de desanimar a sus colaboradores al principio porque ya saben que es inútil comprometerse, incluso si trabajaran día y noche ese resultado seguiría siendo inalcanzable.
Por otro lado, establecer objetivos demasiado simples también impide que sus recursos se pongan a prueba e implementen sus habilidades.
Por lo tanto, establezca metas que sean desafiantes pero alcanzables.
Oportuno
Para todos tus objetivos necesitas una fecha, no podemos hablar de tiempos indefinidos. También porque, como es sabido, cuanto más tiempo tienes para terminar un proyecto, más tiendes a ocuparlo todo y a ampliar los plazos.
Si por el contrario, disponemos de poco tiempo, entonces intentaremos ser lo más productivos posibles para aprovechar al máximo cada minuto y conseguir el resultado. Evidentemente, incluso en este caso, es necesario que exista un equilibrio entre las tareas a realizar y el tiempo del que se dispone para poder realizarlas .
La mejor estrategia que puedes seguir es programar los objetivos y, de forma cíclica, ir monitoreando los resultados al final de los plazos que te hayas marcado.
Tener una cita permite que el equipo se motive y que usted esté al tanto de cómo trabajan.
Cómo alcanzar los objetivos de ventas
En este punto veamos cuáles son los pasos fundamentales que te permitirán alcanzar las metas que te has propuesto.
De hecho, si el primer paso es fijar los objetivos adecuados, ya sean de ventas o los otros que hemos visto, los demás pasos son los que, uno tras otro, te harán alcanzar tu meta.
Así pues, una vez que el objetivo está claro:
- Crea un plan en el que escribas tus objetivos a corto y largo plazo;
- Divide en pasos tus metas para entender cuáles necesitas lograr primero y cuáles después para poder alcanzar la meta final. Recuerda que este es un camino que se debe hacer en etapas, cada una de ellas te acercará al resultado;
- Identifica a las personas que te pueden ayudar a alcanzar tus metas y cómo, para así dividir el trabajo;
- Definir indicadores para entender si se está avanzando en la dirección correcta;
- Construir el flujo del proceso de ventas diseñado específicamente para las actividades de ventas;
- Alinea a tus vendedores y colaboradores para que sepan qué objetivos quieres alcanzar y así puedan ayudarte a lograrlo.
Si no estás convencido, o convencida, de los resultados que estás obteniendo o de la estrategia implementada, retoma tu planificación y revísala desde el principio.