¿Recuerdas la película con Leonardo DiCaprio “ El lobo de Wall Street ”? El actor interpreta el papel de Jordan Belfort , un corredor de bolsa y vendedor estadounidense sin escrúpulos que posee todas las habilidades que una persona de éxito querría tener.
En la escena del cartel se ve dinero volando, empleados bailando, demostraciones de alegría colectiva. Jordan Belfort parece el hombre que puede lograr cualquier cosa .
¿Cómo logró ese nivel de éxito? ¿Poseía cualidades únicas?
No, él tenía un método .
Aunque fue su vida de locura la que lo hizo destacar ante el mundo, Belfort siguió un patrón que le permitió vender cualquier cosa, incluso un bolígrafo.
¿Cómo convertirse en un gran vendedor ? ¿Qué distingue a un vendedor promedio de Jordan Belfort o Steve Jobs? Éstas son las preguntas que todos se hacen.
Estudiando el comportamiento y los resultados obtenidos por estos grandes vendedores podemos elaborar una lista de características y un patrón de comportamiento similar.
¿Estás listo para descubrir cómo convertirte en un vendedor exitoso? ¡No perdamos más tiempo!
Características de un vendedor exitoso
Todo vendedor exitoso ha descubierto que el comportamiento personal ayudó a llevar a cabo el proceso de ventas .
¿Son cualidades innatas? Para algunos, sí. Pero puedo asegurarles que ni siquiera los más grandes vendedores del mundo, sin una buena dosis de ejercicio , habrían logrado resultados tan asombrosos.
Las características de un buen vendedor pueden estar más o menos desarrolladas en cada uno de nosotros. Sin embargo, para tener éxito es importante saber reconocerlas y entrenarlas .
No te preocupes si ya llevas algunos años trabajando como vendedor y aún no has conseguido los resultados que esperabas. En este artículo encontrarás lo que necesitas para poner en práctica las características de un buen vendedor .
Créeme, no es ningún secreto que tú tampoco puedes aprender y perfeccionar con el tiempo.
Entonces, ¡comencemos de inmediato!
1. Comprender al interlocutor
Seguro que ya has oído hablar de ello, pero ¿lo has hecho alguna vez? Me refiero a ponerte en el lugar de tu interlocutor, entenderlo y entender cuáles son sus verdaderos deseos o sus verdaderos miedos.
Puede que esta le parezca una pregunta irrelevante , pero ¿escucha usted a sus clientes?
Puedo asegurarle que la mayoría de los vendedores no hacen esto.
Para entender a tu interlocutor es necesario desarrollar una escucha activa durante la negociación. Esto significa que debes prestar atención a todo lo que la otra persona te dice e incluso a lo que no dice abiertamente.
Después de escuchar con atención, hay que explotar otro don innato del ser humano: la empatía .
Es esa cualidad la que te permite ponerte en el lugar del otro para entender a fondo su estado de ánimo. Esto es lo que necesitas para encontrar realmente la solución adecuada para resolver tu problema.
Sólo de esta manera podrá satisfacer plenamente al cliente y concluir una venta rentable para la empresa.
2. Afrontar los miedos
¿Cuántas veces has oído un seco “ no ” durante una negociación? Demasiadas, estoy seguro. En resumen, les pasa incluso a los mejores.
En el momento en que el cliente que tienes delante se opone a tu oferta no debes pensar automáticamente que eres un incompetente en tu trabajo o que ya no hay esperanzas de vender el producto o servicio.
Sé lo desalentador que puede ser una respuesta negativa, a nadie le gusta recibir un no mientras está haciendo su trabajo.
Sin embargo, esto no significa necesariamente un fracaso .
Si quieres convertirte en un gran vendedor, tienes que superar los miedos relacionados con los clientes. No pienses que son desconfiados, que quieren ponerte en apuros, que el precio siempre es demasiado alto. De esta manera, pondrás palos en la rueda con tus propias manos.
Un vendedor exitoso sabe que todo está bien, no es una oportunidad . La oportunidad de explicar mejor las características del producto o servicio que está vendiendo, de entender la psicología y las necesidades del cliente, pero también de descubrir qué puede hacer la empresa para satisfacer a sus clientes.
Enfrenta tus miedos y cierra tantas ventas como puedas.
3. Presentar bien el producto
Convencer a los clientes de que gasten su dinero en su empresa no es tarea fácil. ¡A nadie le gusta la sensación de estar tirando a la basura el dinero que ha ganado toda su vida!
Entonces, para ser absolutamente convincente, debes estar preparado acerca del producto o servicio que estás vendiendo.
Puede que este consejo parezca superfluo, pero a lo largo de mi carrera me he topado con demasiados vendedores que no sabían lo que vendían. Si no estás preparado, caerás ante las primeras preguntas de los clientes y perderás grandes oportunidades de venta.
Pero si te muestras preparado y profesional, ¡ incluso podrás vender un bolígrafo y habrá una pelea para conseguirlo!
Para ser un excelente vendedor debes conocer todas las características del producto o servicio que estás vendiendo y prepararte para el manejo de objeciones que seguramente tendrán tus clientes justo en el momento de la compra.
Ser consciente a priori de las objeciones de la audiencia te proporciona una notable ventaja y te permite dominar cualquier conversación, además de ganarte la confianza de tus clientes.
4. Comunicarse eficazmente
¿En qué consiste una negociación de ventas? En una relación entre dos o más personas.
Si te preguntas cómo mejorar tus habilidades de ventas, aquí tienes un nuevo consejo: valora tu relación con la gente .
Los clientes son el recurso más importante de su empresa, sin el cual ésta no podría existir.
Por eso hay que aprender a comunicarse .
¿Qué significa? Dale a la negociación todo el tiempo que necesite, no tengas prisa por concluir para pasar al siguiente cliente. Muéstrate auténtico con tu interlocutor y no des la impresión de que solo te interesa el beneficio.
Sea claro y transparente .
También podrías dejar de lado todas las demás técnicas de venta y dedicarte solo a una comunicación excelente . Eso sería suficiente para lograr grandes resultados.
Pensemos en Steve Jobs . Millones de personas en todo el mundo esperaban (y siguen esperando) el lanzamiento de sus dispositivos con la billetera en la mano. ¿Por qué? Porque era un buen orador y vendió su idea antes que los dispositivos.
5. Optimizar el uso del lenguaje
Las palabras tienen un poder enorme y los vendedores lo saben bien. Elegir los términos adecuados con los que te expresas marca una gran diferencia en la psicología de tu interlocutor.
En primer lugar, debes estar preparado en el lenguaje técnico relacionado con tu producto o servicio.
No estás vendiendo cacahuetes en la feria del pueblo, los clientes esperan oírte hablar de forma profesional. Más tarde te preocuparás de explicar el significado de términos que el cliente desconoce.
Después de eso, es necesario conocer las llamadas palabras evocadoras . Se trata de términos que tienen el poder de inducir al cliente a realizar una acción.
Veamos algunos de ellos juntos: gratis, instantáneo, barato, oculto, sin esfuerzo, aumentar, probar, descubrir, mostrar, invertir, oportunidad.
Las palabras que he mencionado, y sus sinónimos, son muy poderosas para inducir al interlocutor a reaccionar . ¡Pruébalo para creerlo!
El sistema de la línea recta de Jordan Belfort
Al principio de esta guía mencioné a Jordan Belfort, el lobo de Wall Street, y no me sorprende.
En su famosa obra El pequeño libro rojo del lobo de Wall Street Belfort ha revelado todos los secretos que es importante conocer para convertirse en un vendedor con grandes habilidades.
En su libro explicó el método que él mismo creó y denominó Sistema de Línea Recta .
¿Qué permite este método ? Establecer una relación de confianza con el cliente, entendiendo sus necesidades y abordando objeciones, hasta llegar a un brillante cierre de la venta .
Es una línea recta imaginaria que conduce al cliente desde el primer contacto hasta la venta, superando objeciones y rechazos con soluciones.
El sistema de línea recta se divide en una serie de fases :
- Tome el control de la situación : todo el curso de la negociación dependerá de su primera oferta;
- Recopilar información útil para identificar las necesidades del cliente, así como descubrir su sistema de valores y debilidades;
- Construya una relación con su cliente utilizando lenguaje verbal y no verbal;
- Ofrecer al cliente la mejor solución en base a la información que ha recopilado;
- Mostrar las principales ventajas para el interlocutor;
- Concreto el orden ;
- Superar cualquier objeción del cliente que sólo represente humo y espejos y resalte su incertidumbre;
- Fase de re-bucle : presenta nuevos hechos;
- Identificar nuevas ventajas para el cliente;
- Aproveche el dolor basándose en la información personal que haya recopilado de la conversación con el cliente;
- Nuevo Reloop : presenta otros hechos a los anteriores;
- Cerrar la venta .
Recuerde que deben estar bien establecidos en la mente del cliente conceptos fundamentales como el producto, la idea y la relación de confianza tanto con usted como con la empresa.
Conclusión
La venta es un juego de habilidad y lo que te he dado son las pautas sobre cómo convertirte en un gran vendedor.
Trabaja estos aspectos, mejórate a ti mismo y la forma en la que abordas el momento de venta y la relación con tu interlocutor.
Si haces esto, no habrá más obstáculos para el resultado exitoso de la negociación.