¿Alguna vez te has preguntado qué determina ganar o perder una venta ?
¿Crees que es solo cuestión de suerte o del destino?
O tal vez te dices a ti mismo: “Bueno, puede que no siempre sea bueno, pero la próxima vez será diferente”.
¡Esa “próxima vez” es ahora!
Aprende las mejores técnicas de venta y haz que el resultado que obtengas dependa de ti. Hay cosas que no puedes controlar, tanto en tu vida privada como en el trabajo. Así que comprométete y trabaja bien para mantener bajo control todas las variables que puedas gestionar .
Pasas semanas o incluso meses construyendo una relación con tu cliente potencial, invirtiendo tiempo y recursos, y luego el trato fracasa.
¿Alguna vez te has encontrado en esta situación?
No estás solo, pero es hora de llevar tus habilidades al siguiente nivel si quieres que tu negocio prospere.
Planifique estratégicamente su proceso de ventas, comprenda qué debe cambiarse y convierta las ventas perdidas en oportunidades.
6 razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta
Cuando los vendedores cierran una venta con éxito, creen que es gracias a sus habilidades y conocimientos técnicas de cierre de ventas .
Por el contrario, cuando las cosas no salen como esperabas, la culpa recae en el cliente potencial que no estaba preparado o en otras variables externas e incontrolables.
Trato con muchos empresarios y vendedores por trabajo. En la mayoría de los casos, no se toman el tiempo de analizar lo que no funcionó .
No son realmente conscientes de qué estrategias funcionan mejor que otras menos efectivas.
Una de las mayores diferencias entre un vendedor exitoso y uno mediocre es la capacidad de comprender lo que pasa en la mente del cliente potencial.
Si conoces los problemas, deseos y necesidades de tu interlocutor será mucho más fácil entablar una relación con él. Si construyes una relación de confianza con el cliente potencial estará más inclinado a realizar la compra.
Este es un tema clave para emprendedores y vendedores y requiere de mayor investigación. Por ello hablo de ello en detalle y de manera específica en mi curso en vídeo “ Entendiendo la psicología del cliente ”. Es un curso profesional en el que encontrarás los métodos para poder comunicarte de manera efectiva con clientes potenciales para lograr tus resultados de negocio .
Ser consciente de tu comportamiento y analizar el progreso de tus negociaciones de ventas es esencial.
Así que ahora volvamos a nosotros y veamos inmediatamente las 6 razones por las cuales los vendedores ganan o pierden una venta.
1. Concéntrese en el producto en lugar del problema
Muchos vendedores dicen que realmente se centran en el problema o el deseo del cliente potencial, pero sus acciones dicen lo contrario.
Si comienzas a enumerar las características de tu producto o servicio cuando aún no es el momento adecuado para hablar de ello, perderás la atención de tu interlocutor .
Deja de pensar que tienes que influir en los clientes potenciales haciéndoles ver la maravilla de tu oferta. Lo que necesitas hacerles percibir es el resultado que obtendrán gracias a tu producto o servicio.
¿Te parece un consejo trivial?
Bueno, entonces ¿por qué tus ventas no terminan con un sí? Quizá porque crees que sí, pero en realidad no es así.
No me sorprende que los clientes a menudo sientan la necesidad de rechazar tu oferta. Probablemente perciban tu afán por venderles algo a cualquier precio y levanten un muro de protección contra ti.
Si permites que los clientes levanten ese muro, pierdes.
Vender es una batalla que se libra con golpes de confianza y de duda. Si logras que prevalezcan la confianza y el diálogo , tus posibilidades de cerrar un trato con éxito aumentan.
Escuche a su cliente y analice sus necesidades sin apresurarse a imponerle una oferta. Asegúrese de captar su atención antes de tirar sus palabras por la borda.
A su cliente no le importará su producto hasta que destaque el problema que resuelve.
2. Falta la confianza del cliente potencial
Es fundamental que seas consciente de la falta de confianza que el cliente tiene en ti. Tú no tienes nada que ver con ello, todo cliente es desconfiado por naturaleza.
Partir de este supuesto te predispone a tener que pensar en algo que te saque de la situación de desventaja.
Comprender la mentalidad del cliente y utilizar técnicas de psicología de ventas es uno de los secretos para ganar negociaciones.
Si el interlocutor no confía en ti o tiene dudas, tu tiempo de negociación se alargará. Tendrás que manejar tus objeciones y convencerlo de que no debe preocuparse.
Digamos que, al fin y al cabo, consigues que firme el contrato a pesar de esa duda que surgió durante la negociación. Seguramente eso quedará como una zona gris en vuestra futura relación y siempre será una llamada de atención para el cliente.
La confianza es un tema complejo y delicado . A ella le dedico capítulos específicos en mi curso en vídeo “Cómo entender la psicología del cliente”, en el que también hablo de cómo es crear un sentimiento de confianza en torno a tu figura, tanto personal como profesional.
Incluso antes de la venta en sí, su trabajo consiste en generar confianza con su cliente potencial. Todo lo demás viene después como consecuencia.
3. Débil credibilidad y autoridad
La credibilidad es un elemento fundamental en las ventas y está estrechamente relacionada con la confianza.
Es importante que estés bien informado sobre el producto o servicio y la oferta que estás ofreciendo. Debes responder con seguridad a todas las preguntas del cliente y tranquilizarlo.
Si te diriges a la otra persona con frases como “no sé” o “no estoy seguro”, perderás rápidamente credibilidad.
El consumidor debe percibirle como una autoridad en su sector.
La credibilidad se pierde fácilmente incluso si das respuestas aproximadas o de las que no estás seguro. Si mientes a tu cliente potencial y él se da cuenta, se acabó el juego.
Si no estás seguro de algo, es mejor una respuesta como “Te pido confirmación interna para darte una respuesta segura y te avisaré lo antes posible para que no te queden dudas”. En este caso demuestras que te preocupas por tu relación basada en la sinceridad y que también te importa que el cliente tenga la información correcta.
¡La confianza ya es difícil de ganar una vez, recuperarla se vuelve imposible!
Sea profesional con sus clientes y bríndeles el apoyo que necesitan para aclarar sus dudas y tomar una decisión.
4. Demasiadas variables en juego
Si le presentas al cliente demasiadas opciones, éste se sentirá angustiado y preferirá no tomar ninguna decisión.
A la gente le cuesta gestionar demasiadas variables a la vez, porque intentan entender cuál es la más conveniente, pero este enfoque genera ansiedad y dudas.
Si el cliente tiene dudas, no compra.
Por eso, entre las razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta está también la libertad que le queda al consumidor.
La libertad es una gran oportunidad, pero requiere un carácter fuerte y una naturaleza decidida. No significa que tus clientes tengan las ideas claras, de hecho la mayoría de las veces no las tienen.
Los clientes tienden a confiar precisamente porque no saben qué elegir .
Así que lo mejor es darle un máximo de dos opciones, en el sentido de que decidir si comprar o no tu producto o servicio es como decidir si resolver su problema o no.
Si quieren encontrar una solución la elección de compra será lógica y natural.
5. Falta de un proceso de ventas estratégico
La diferencia entre tener o no una estrategia determina el éxito o el fracaso de tus ventas. Con una estrategia de ventas puedes poner en marcha un sistema repetible que te permitirá ser un vendedor exitoso y aumentar el porcentaje de ventas positivas .
Tener un proceso de ventas significa conocer a los consumidores a los que quieres dirigir tu oferta, interceptarlos y dejarlos pasar paso a paso por el proceso del embudo de ventas .
También significa conocer las fases de compra del cliente, reconocer en cuál se encuentra y comunicarse con él de manera efectiva para que se interese por usted.
Si no tienes un proceso de ventas o si éste es deficiente en algunas partes, terminarás desperdiciando tiempo y recursos.
Si no logras que los consumidores lleguen al punto en que estén listos para realizar una compra, no podrás cerrar tus tratos.
6. Adoptar un enfoque demasiado agresivo
El enfoque agresivo, es decir, ir directamente a la venta, le dará más probabilidades de no recibir nada .
Si pones al cliente contra la pared antes de tiempo, huirá de ti o alargará el tiempo necesario para cerrar el trato.
Puedes ser agresivo si quieres acelerar la venta o sentir que tienes la situación en tus manos. Las personas se vuelven agresivas especialmente cuando tienen miedo de algo. Si tienes miedo de no cerrar tu venta, tenderás a apretar las clavijas para acortar el tiempo.
Sin embargo, esto suele ser contraproducente y provocará exactamente el efecto contrario. Es importante que mantengas una actitud positiva . Tienes que mantener la calma y hacer que el cliente también lo sienta.
Conclusión
Cuando un vendedor entiende lo que pasa por la mente del cliente da un salto de calidad a nivel profesional. El conocimiento y la concienciación te harán sentir más seguro y manejarás mejor cada situación.
Ahora que conoces 6 razones por las que los vendedores ganan o pierden una venta tienes las armas a tu disposición para tener éxito en tus negociaciones.
Sin duda, necesitas práctica y experiencia, pero si sigues mis consejos, ya verás mejoras claras. Solo cuando tengas más experiencia, podrás añadir tu estilo personal a tus ventas.
Pero hasta entonces, implementa estas técnicas para evitar errores.
Confía en que puedes aprender a ser un mejor vendedor , pero necesitas concentrarte y desarrollar las habilidades adecuadas.