Una buena estrategia de marketing se basa en un buen conocimiento del cliente objetivo. Y esto implica, en particular, la creación de personas compradoras .¿Qué es exactamente una persona compradora? ¿ Cuál es su interés en la estrategia de inbound marketing ? ¿Cómo perfilar las diferentes personas compradoras? Esto es lo que descubriremos en este artículo dedicado a los compradores. Para comprender por qué conocer a su cliente objetivo es importante para aumentar sus ventas .
¿Qué es una persona compradora?
LA persona compradora , persona de marketing o persona de cliente es una representación simbólica del cliente ideal . Es decir los perfiles típicos que comprarán tus productos o servicios . Aunque se trata de un retrato ficticio de los compradores, no es necesariamente abstracto.
De hecho, una persona compradora debe ser un cliente potencial realista con personalidad . Esto significa por definición que debe poseer las características de una persona real .
Como particularidades demográficas, características sociales y psicológicas particulares… El Buyer Persona se utiliza para personificar al target ideal dotándole de una personalidad concreta. .
Esto facilitará que los equipos implementen una estrategia de contenido relevante y efectiva . De hecho, la estrategia de marketing no será la misma dependiendo de los prospectos objetivo. Por ejemplo un miembro de la Generación Z o los baby boomers.
Las empresas suelen descuidar este paso esencial porque consideran que requiere mucho tiempo. Es cierto que este despliegue estratégico requiere tiempo. Muchas veces es necesario realizar estudios de mercado o analizar los perfiles de tus suscriptores en las redes sociales.
Pero vale la pena tomarse el tiempo para crear la personalidad del comprador. De hecho, conocer a los clientes objetivo es una verdadera ventaja en el inbound marketing .
El Buyer Persona, justo en la estrategia de inbound marketing
Antes de analizar el lugar de los compradores en el inbound marketing, volvamos a qué es el inbound marketing.
La llegada del inbound marketing ha revolucionado por completo la estrategia de captación de leads que se utilizaba en marketing. A diferencia de los métodos anteriores, en el inbound marketing se permite que los clientes acudan a una empresa.
Esto implica, entre otras cosas, la puntuación de los clientes potenciales, el fomento de los clientes potenciales , pero también a través de una estrategia de contenido específica . Cuando este contenido se centra en las redes sociales se le llama social-selling .
El inbound marketing pasa por 4 etapas
- Atraer a alguien al sitio web de una empresa
- Convierta a este visitante en un cliente potencial
- Convierta este cliente potencial en un cliente
- Retener al cliente para que se convierta en embajador de tu marca
Por tanto, una estrategia de contenidos eficaz está en el centro de esta estrategia de marketing . Sin embargo, para poder implementar esta estrategia de contenido dirigido, es necesario conocer el objetivo. Aquí es donde entra en juego la persona compradora.
De hecho, el inbound marketing no se trata solo de atraer a alguien a su sitio . Es necesario captar la atención de la persona que coincide con tu oferta . Es decir, la persona que tendrá más posibilidades de comprar tu producto/servicio . Claramente, esta es la persona compradora o persona de marketing.
Por tanto, una buena estrategia de inbound marketing es inseparable de la creación de personas compradoras.
¿Cuál es el punto de definir tu personaje comprador?
Si tan importante es la creación de un Buyer Persona es que es un elemento crucial de cualquier estrategia de marketing. Presenta 2 cuestiones principales:
- Ayuda a humanizar a los compradores.
- Ayuda a optimizar la campaña de marketing.
De hecho, al tomarse el tiempo para crear un perfil detallado de su personaje de cliente, lo convierte en un cliente objetivo “concreto” . Y hoy en día, la personalización es clave para cualquier plan de marketing. Frente a la competencia, los clientes quieren sentir que la empresa los comprende y les habla específicamente.
Este es el desafío de esta persona compradora. Es mucho más que un personaje de ficción, es una auténtica palanca de comunicación, que “habla” a todos los sectores de una empresa.
Tomemos un caso concreto con un Buyer Persona de ejemplo: Anne Lemaire, 45 años, muy conectada. Está buscando una solución para gestionar mejor el sector de recursos humanos de su empresa. Este perfil es claro para todos y da indicaciones sobre el tipo de ofertas que podrían interesarle.
Otra cuestión del customer persona: te permite pensar mejor la campaña para optimizarla al máximo. De hecho, permite conocer mejor a los clientes objetivo. Y por tanto, comprender mejor qué palancas (argumentos) serán o no eficaces según su perfil.
En resumen, el personaje comprador proporciona una visión clara de los clientes objetivo en toda la empresa.
¿El Buyer Persona es diferente si es B2B o B2C?
Evidentemente el proceso de compra difiere según estés en B2B o B2C. EL B2B suele ser una decisión colectiva, es una compra de empresa a empresa . Cosa que no ocurre en el B2C donde generalmente la decisión de compra es individual (de la empresa al cliente privado).
De hecho, la personalidad del cliente no es la misma según el escenario. Al crear personajes de marketing B2B es necesario tener en cuenta varios criterios, además de la industria. Como en particular el rol y nivel de decisión de la persona .
De hecho, un director general o un director de marketing no tendrá los mismos frenos ni los mismos criterios. Por tanto, hay que personalizar el personaje de marketing para abordar cada tipo de perfil y convencer mejor.
Los pasos a seguir para crear un Buyer Persona
1). Definir la información a recopilar
Antes de pasar al despliegue real de la personalidad del cliente, se debe definir un marco. En particular, el tipo de información que desea recopilar. Por ejemplo :
- Demografía : grupo de edad, sexo, nivel escolar, etc.
- Datos psicográficos : creencias y valores pero también sus desafíos y problemáticas.
- Datos de comportamiento : su forma de comprar, la forma en que obtiene información, áreas de interés, etc.
Este paso es importante para tener personajes compradores que sean lo más relevantes posible.
2). Recopilar información
Una vez definida la información, aún es necesario recopilarla. Para ello, existen varios métodos.
- Si ya tienes clientes existentes: envíales una encuesta de satisfacción , ya sea después de una compra o a un cliente que lleva un tiempo inactivo. Consulta las estadísticas de tus redes sociales . Por último, utiliza herramientas como Google Analytics . Es una herramienta de análisis muy interesante para conocer el perfil de tu público.
- Si aún no tiene clientes: en este caso, identifique a los clientes de sus competidores . También puede buscar la ayuda de sus equipos para ayudar a definir los perfiles objetivo. De lo contrario, pida a familiares cercanos a sus prospectos ideales que respondan un cuestionario.
Ya sea que recién esté comenzando o que ya esté establecido, este paso es importante para poder recopilar la mayor cantidad de información posible .
3). Analizar la información recopilada.
La información sólo es útil si se analiza . Clasifique la diversa información recopilada en su archivo de prospección para identificar tendencias. Asegúrese de conservar solo la información que le ayudará a crear sus personajes compradores.
Para ello debes definir las características que son más importantes para ti . No se trata aquí de ser exhaustivo. Sino más bien de tener información precisa sobre tus perfiles . La calidad es más valiosa que la cantidad.
4). Crea la persona compradora
Ahora es el momento de crear tu personaje de marketing. Para empezar, establecer un perfil estándar con las características de la primera etapa (demográficas, psicográficas, conductuales).
Puede crear un ejemplo de personas para cada objetivo de marketing. Por ejemplo, un perfil masculino y un perfil femenino.
Para que el personaje de marketing sea más “real”, puedes asignarle un apellido, nombre y profesión (empleado ejecutivo, estudiante, etc.). Y ponle un avatar o una foto para personificarlo aún más.
Preguntas frecuentes – Persona compradora
¿Cuándo crear una persona compradora?
Dado que se trata de personas compradoras que surgirán de la estrategia de contenido implementada, es necesario crearlas con anticipación.
De hecho, la creación de perfiles objetivo se realiza al inicio del proceso de la campaña de marketing . Es decir, en el momento de marco estratégico de la estrategia de Marketing .
Cuanto antes se identifiquen los perfiles, más fácil será definir el plan de marketing a poner en marcha.
¿Diferencia entre una persona compradora y una persona usuario?
LA persona compradora se utiliza durante la fase de preventa . Está acostumbrado a saber atraer un prospecto según su perfil, el comprador es un comprador potencial.
Este no es el caso de una persona de usuario. Éste simboliza un cliente que ya compró un producto/servicio, es un usuario.
Una persona de usuario se utiliza más bien en la estrategia de diseño de UX . Ayudar a implementar una estrategia de usuario que satisfaga las necesidades y expectativas del usuario.
¿Con qué herramientas crear personas compradoras?
Mientras navegas por Internet, te darás cuenta de que existen muchas soluciones que pueden ayudarte a crear una persona compradora. Las herramientas pueden permitirle crear perfiles de sus clientes objetivo para un sitio web comercial, así como para una estrategia de venta social.
Herramientas como Twitter Analytics o Instagram Insights son activos importantes para conocer a sus clientes potenciales y objetivos en las redes sociales.