La automatización del marketing se ha consolidado como una técnica para automatizar las relaciones con los clientes en las empresas . A veces integrada en herramientas de CRM, a veces en herramientas de emailing, resulta complicado saber diferenciar las herramientas de automatización del marketing de las aplicaciones de CRM.
Automatización del marketing: ¿qué y para quién?
¿Qué es la automatización del marketing?
La automatización del marketing, a veces denominada «marketing automatizado» o «automatización del marketing» en francés, es un proceso de automatización e industrialización de las campañas de marketing . Permite a una empresa automatizar, programar y medir los flujos y acciones de marketing.
Una de sus funcionalidades más conocidas es el lanzamiento de campañas (email o SMS). En función del comportamiento de los clientes en la web de la empresa, se pondrá en marcha una estrategia comercial concreta. Por ejemplo, si los clientes abandonan el carrito antes de finalizar la compra, la herramienta envía un correo electrónico.
En concreto, la automatización del marketing puede consistir en el envío de un correo electrónico tras el cumplimiento de una condición predefinida, como el abandono del carrito de la compra antes de finalizar el pedido. La automatización de estos procesos permite a la empresa ahorrar tiempo y gestionar mejor las relaciones con los clientes. Además, la automatización del marketing suele potenciar la generación de leads entrantes y mejorar las ventas.
Por tanto, la automatización del marketing permite automatizar, total o parcialmente, determinadas tareas . El objetivo es optimizar la estrategia de marketing , mejorando la experiencia del cliente y la retención de leads.
¿Por qué utilizar software de automatización de marketing?
La automatización del marketing a menudo se considera LA solución para aumentar la generación de clientes potenciales entrantes.
Uno de los objetivos principales de esta herramienta es automatizar las acciones de marketing en función de los prospectos y clientes, por lo que se trata de una solución que permite un importante ahorro de tiempo para la empresa.
Pero más que ahorrar dinero o tiempo, la automatización del marketing ayuda a mejorar la eficacia de su estrategia de marketing y ventas. Este sistema proporciona una mejor visión del recorrido del cliente en su sitio web.
A través de sus funciones de scoring, el uso de software de automatización de marketing ofrece la posibilidad de identificar los leads más interesantes y, por tanto, de maximizar la tasa de conversión . En particular, dirigiéndose a cada prospecto de forma personalizada, por ejemplo a través de un mensaje o un correo electrónico.
Leer: Aumente la tasa de conversión de correo electrónico con una campaña de automatización
Pero la técnica de automatización del marketing va aún más allá en sus acciones. Después de las campañas de emailing, el sistema permite saber qué prospecto abrió tu mensaje o hizo clic en el correo electrónico.
Por tanto, el uso de la automatización del marketing garantiza muchas ventajas, como la mejora de tu estrategia de ventas. Así, se mejoran las ventas, al igual que la generación de leads interesantes. El software de automatización del marketing también te ayudará a entender qué funciona y qué no, cómo transformar a tus prospectos en clientes y te ayudará a saber qué ejes de venta necesitas retrabajar.
¿Qué es CRM?
CRM: definición
Según Salesforce, un editor de software, un CRM es una estrategia para gestionar las interacciones de una empresa con sus prospectos/clientes . También llamado gestión de relaciones con los clientes (CRM), es un sistema que ayuda a las empresas a interactuar con sus objetivos. Y esto, de forma optimizada.
El CRM es una de las herramientas que se utilizan a menudo para gestionar contactos, ventas y mucho más. El objetivo principal de este tipo de software es claro: mejorar la relación comercial de la empresa. Y esto pasa necesariamente por un buen CRM.
El software CRM registra toda la información sobre los contactos de la empresa, sean quienes sean (clientes potenciales, clientes, proveedores, etc.). Esto incluye direcciones (electrónicas, postales), perfiles en redes sociales, números de teléfono, etc., pero también las preferencias de comunicación de este o aquel cliente potencial.
Un CRM ofrece otras funcionalidades. A diferencia de la automatización del marketing, el CRM es un enfoque más que una herramienta en sí misma. El CRM es un enfoque real, una estrategia implementada para mejorar el CRM.
¿Por qué utilizar un software CRM?
Como ya hemos comentado, el corazón de un sistema CRM es la gestión de las relaciones con los clientes. Y cualquier empresa sabe que un buen CRM es fundamental para garantizar su sostenibilidad. Además de ahorrar tiempo al agrupar toda la información de contacto, permite obtener una visión general de la empresa.
Para facilitar esta visión de 360° , Salesforce CRM ofrece un cuadro de mandos sencillo y personalizable, como el de Hubspot, por ejemplo. Esta solución centralizada permite tener acceso a una gran cantidad de información importante, de un vistazo. Como las interacciones con cada cliente potencial, el estado de los pedidos por venta, los problemas de servicio no resueltos…
El software CRM se considera a menudo la mejor herramienta de ventas y marketing, pero ofrece toda una gama de acciones muy interesantes, sobre todo en el ámbito del CRM, de los socios o incluso de la cadena de suministro. También permite ofrecer un mejor servicio al cliente , algo esencial hoy en día para garantizar la sostenibilidad de una empresa. De hecho, muchas personas tienen en cuenta la calidad del servicio al cliente, y esto es aún más cierto en el caso de las ventas online.
Ver también: ¿Cómo elegir tu CRM?
Diferentes características
Características principales de CRM
- Herramienta de negocios
- Permite el control individual de los contactos.
- Le permite modelar y optimizar un embudo de ventas.
- Permite automatizar determinadas acciones de marketing.
- Basado en un modelo de datos
- Acción con fuerte impacto en SaaS y B2B
- Generalmente cuesta más que una solución de automatización de marketing.
- Mejora el GRC
- Gestión optimizada del tiempo y la programación
- Seguimiento personalizado de cada prospecto
- Reducción de tareas administrativas repetitivas
- Ventas mejoradas
- Seguimiento sistemático de las oportunidades de venta
- El mejor servicio al cliente de calidad
Principales características de la automatización del marketing
- Herramienta de marketing
- No hay pilotaje individual de prospectos
- Menos costoso que un CRM (Salesforce o Hubspot por ejemplo)
- Acción de alto impacto para blogs y negocios online
- Ayuda a automatizar las comunicaciones de marketing.
- Permite la segmentación dinámica de contactos.
- Campañas de correo electrónico automatizadas
- Personalización del mensaje de marketing según el target
- Mejora de los ejes comerciales (funcionalidades de scoring y reporting)
- Mejorar la eficiencia del equipo de ventas
- Permite la coordinación del marketing y el desarrollo empresarial.
- Generando mejores leads
¿Cuándo conviene utilizar uno en lugar del otro?
Automatización de marketing para adquirir clientes potenciales
Convertir a los clientes potenciales en clientes es un paso crucial para el éxito de una empresa. La automatización del marketing es una forma eficaz de mejorar este proceso. Especialmente cuando este sistema se implementa en la parte superior del embudo de conversión .
Durante estos pasos, los leads más interesantes se registrarán en la base de datos. Esto se llama marketing de adquisición y calificación de leads. La automatización del marketing permite conocer a los futuros clientes para una acción de conquista comercial.
Esto se hace a través de cuatro niveles:
► Conocimiento de los comportamientos : gracias a la técnica de automatización del marketing, la empresa puede conocer la información sobre el recorrido de cada visitante del sitio, como por ejemplo la frecuencia de las visitas, qué páginas han sido visitadas… Este tipo de software también proporciona información sobre el nombre de las empresas que visitan el sitio web. El análisis de todos estos datos conduce al segundo nivel: la segmentación.
► Segmentación : se realiza mediante las funcionalidades de puntuación del marketing automation. Se atribuye una cantidad de puntos, positivos y negativos, según la acción de cada visitante. Estos comportamientos pueden ser: apertura de un mensaje, frecuencia de visita, descarga de documentos, etc.
► Identificación de correo electrónico : todos estos datos no son realmente utilizables sin la identificación de correo electrónico. El objetivo de este nivel es lograr interesar al público objetivo para que se registre en su correo electrónico. Para ello, existen varias opciones posibles: descarga gratuita de un libro blanco, un cuestionario, registro en una newsletter… No importa el formato, lo importante es que la acción requiera el registro del correo electrónico. De este modo, podrá aprovechar al máximo los datos recopilados en los niveles anteriores.
► Intercambio personalizado : una vez realizada la segmentación y captados los emails, se abre un canal de comunicación entre el visitante y la empresa. Aquí es donde entra en juego el CRM y la conversión de un prospecto en cliente o no. Gracias al marketing automation, el prospecto puede recibir un mensaje personalizado. Así, se despierta su interés y será más probable que vuelva a realizar una compra.
CRM para calificar o descalificar un lead
Una vez superados estos niveles, cobra sentido el uso de un CRM. En efecto, el CRM (Salesforce o Hubspot por ejemplo) es ideal para calificar o descalificar un lead . Es el CRM el que permite fidelizar o no a un visitante. Frente a la diversidad de opciones comerciales, los compradores suelen preferir las empresas con una buena relación con el cliente.
El CRM se basa fundamentalmente en los clientes . Su objetivo es retener a los compradores y aumentar el ingreso medio de cada cliente. Esto se hace a lo largo del tiempo, estableciendo una buena relación entre la empresa y los clientes. Al centralizar todos los datos, el CRM proporciona un historial de los puntos de contacto . Los diferentes equipos saben entonces cuándo activar las acciones para obtener la máxima eficiencia.
Como recordatorio, el CRM permite crear escenarios relacionales basados en los datos recopilados . Estos escenarios pueden ser enviados por los distintos departamentos de ventas. En el caso de grandes volúmenes de clientes, esto puede hacerse de forma automática. Entonces, la diferencia entre la automatización del marketing y el CRM adquiere todo su sentido. Estas dos herramientas son complementarias para garantizar la sostenibilidad de una empresa.
Más automatización de marketing instantánea en eventos de clientes
Como hemos visto, existe una diferencia entre la automatización del marketing y el CRM. Esto es lo que los hace complementarios . Esta diferencia entre la automatización del marketing y el CRM se nota especialmente en la gestión de eventos de clientes.
De hecho, la principal diferencia entre la automatización del marketing y el CRM es el tiempo de acción . La automatización del marketing se realiza en tiempo real, mientras que el CRM es diferido. En el caso de los eventos de clientes, la automatización del marketing asume todo su alcance y permite la gestión en tiempo real.
Gracias a la automatización, es posible crear mecanismos de diálogo en tiempo real . De esta manera, el interés de los leads se mantiene de forma constante, aumentando así las posibilidades de una venta. Este marketing automatizado en tiempo real se suele denominar LMA (Live Marketing Automation). Se trata, por ejemplo, de técnicas de seguimiento automatizadas , como el abandono del carrito de compra o la expiración de una oferta.
El CRM se centra más en el análisis de datos , la selección de archivos y la estructuración. Es más un enfoque que una herramienta. A diferencia de la automatización del marketing, que es una herramienta real. Esta es la mayor diferencia entre la automatización del marketing y el CRM.
La automatización del marketing al servicio del CRM
Muchos coinciden en que la diferencia entre la automatización del marketing y el CRM se puede resumir de la siguiente manera: el CRM es la base de las relaciones con los clientes y la automatización del marketing es una herramienta para lograrlo.
En el CRM se almacenan todos los datos importantes. Es a partir de ellos que la automatización del marketing puede ser eficaz e impactante. Pero es un círculo virtuoso. El CRM alimenta la automatización del marketing , que a su vez alimenta al CRM. Poco a poco, las campañas se vuelven más refinadas y, por lo tanto, más efectivas. De este modo, los ejes de venta se pueden reelaborar para que sean más impactantes. Para un CRM eficaz, hay que jugar con esta diferencia entre la automatización del marketing y el CRM. Al combinar los dos, los beneficios solo serán mayores para su empresa.
Preguntas frecuentes
¿La solución de automatización de marketing debe integrarse con el CRM?
Existe una diferencia entre la automatización del marketing y el CRM, eso es obvio. Pero eso no significa que sean excluyentes. Al contrario, son dos herramientas complementarias. El campo de la tecnología está en constante evolución, el software es cada vez más eficiente.
Los CRM tienen un alcance cada vez más amplio. Lo mismo ocurre con la automatización del marketing (especialmente Hubspot). De hecho, la automatización del marketing de Hubspot ahora integra un número cada vez mayor de funciones de CRM. Para una mayor eficiencia, es interesante que la automatización del marketing esté integrada en el CRM.
¿Cuáles son los beneficios de la automatización del marketing?
El uso de una técnica de automatización del marketing tiene muchas ventajas. Entre otras cosas, permite ahorrar una cantidad importante de tiempo, por ejemplo, al automatizar determinadas acciones. Esta automatización libera tiempo para otras actividades de alto valor añadido. Y también reduce costes, algo que no es nada desdeñable para una empresa.
La automatización del marketing permite una mejor tasa de conversión al generar leads más interesantes. Con campañas personalizadas, los leads muestran más interés. Por tanto, tu empresa obtendrá mejores resultados.
Dado que existe una diferencia entre la automatización del marketing y el CRM, para obtener aún mejores resultados, considere combinar ambos.