Generar leads es bueno, convertirlos en clientes es mejor. Para ello, implementar una estrategia de lead nurturing es fundamental .
¿Qué es el lead nurturing? ¿Qué necesita para funcionar? ¿Cómo montar campañas de lead nurturing exitosas? De esto vamos a hablar en esta guía sobre lead nurturing para que tengas todas las claves para consolidar la confianza de tus leads.
¿Qué es la nutrición de leads?
Por definición, la nutrición de clientes potenciales es la práctica de “nutrir” a sus clientes potenciales. Otros términos que se utilizan a veces son “nutrir”, “criar” e “incubar”. A pesar de su diversidad, todos estos términos significan lo mismo.
El lead nurturing es, por tanto, un proceso que tiene como objetivo mantener una relación de marketing con los prospectos , en particular con aquellos que aún no se consideran cualificados para convertirse en clientes . Esta relación implica, entre otras cosas, el envío de contenido relevante en relación con su recorrido de compra y sus necesidades, mediante el uso de CRM .
En otras palabras, el lead nurturing ayuda a los prospectos a avanzar a través del embudo de ventas . Como recordatorio, el embudo de ventas se refiere al camino que siguen los clientes desde su primera interacción con la empresa hasta la compra del producto de mayor valor.
La estrategia de lead nurturing interviene en todo el ciclo de venta. Con contenidos cada vez más “especializados”. Desde su primer contacto con tu empresa, debes poner en marcha la campaña de lead nurturing . Con el objetivo de llevar a tus prospectos a entrar en el funnel de conversión. Y por ende, a convertirse en clientes .
Los objetivos del lead nurturing son, por tanto, múltiples en función del avance del prospecto en el proceso de compra. El contenido que se le envía tiene como objetivo convencerle o reforzar su decisión de compra.
El lead nurturing es un paso más o menos largo. De hecho, cada prospecto tiene un recorrido de compra diferente . Algunos deciden rápidamente, mientras que otros necesitan más reflexión. En todos los casos, el lead nurturing es un paso en la estrategia general de inbound marketing .
Sin embargo, el lead nurturing por definición solo es eficaz a medio y largo plazo, por lo que debe ir acompañado de otros métodos de gestión de la relación con el cliente para demostrar su plena eficacia.
¿En qué se basa el lead nurturing para que funcione?
#1. Puntuación de clientes potenciales
Para poder enviar contenido relevante a tu prospecto, necesitas poder identificar su nivel de calificación . Es decir, necesitas saber en qué parte del ciclo de venta se encuentra . ¿Está a punto de comprar? ¿Necesita más información para tomar una decisión?
Para conocer el nivel de calificación de un prospecto , es necesario establecer una estrategia de lead scoring . El lead scoring consiste, como su nombre indica, en asignar una puntuación a cada prospecto. En función de las acciones que realice durante su recorrido de compra, acumula puntos. Cuantos más puntos tenga un prospecto, más “madurará”.
Por lo tanto, esta cantidad de puntos desencadena diferentes escenarios. Por ejemplo, a partir de 20 puntos acumulados, un miembro del equipo de ventas puede contactar con el cliente potencial. Cada empresa define su propia escala de puntos. El lead scoring debe ayudarle a analizar cada cliente potencial y categorizarlo para desencadenar el escenario adecuado.
#2. Estrategia de contenido
El lead nurturing es inseparable de una estrategia de contenidos . De hecho, todo el proceso se basa en la relevancia del contenido enviado a los leads.
El contenido debe volverse cada vez más “ especializado ” a medida que el cliente potencial avanza en el proceso de compra. Un ciclo de ventas generalmente se divide en tres etapas, cada una con su propio contenido específico:
- Fase de descubrimiento : los temas del contenido son generales.
- Fase de evaluación : el contenido enviado tiene como objetivo ayudar al cliente potencial a comparar las diferentes soluciones disponibles.
- Fase de decisión : El contenido de las campañas de correo electrónico debe servir para convencer al futuro cliente de que debe hacer negocios con su empresa.
Para que la estrategia de contenidos sea eficaz, debe tener el timing adecuado. Si se envía un contenido de la tercera fase a un prospecto al principio del recorrido , puede resultar contraproducente. Para saber a quién enviar qué tipo de contenido, la puntuación de leads es una buena herramienta.
#3. Automatización del marketing
Para una estrategia de lead nurturing eficaz, es necesario utilizar la automatización. De hecho, utilizar un software de automatización de marketing supone un ahorro de tiempo considerable.
La automatización del marketing le ahorrará, por ejemplo, tener que contar usted mismo la puntuación de cada cliente potencial y enviar manualmente el escenario adecuado en función de una acción concreta.
Con una solución de automatización de marketing, puedes definir qué acción desencadena qué escenario . Una vez que esté correctamente “calibrada”, tu campaña se ejecutará sola.
Además, el uso de la automatización del marketing es mucho más rápido. En cuanto se realiza la acción, se activa el escenario. Por ejemplo, después de introducir su correo electrónico , un futuro cliente recibe un correo electrónico en cuestión de minutos. No es necesario esperar a que uno de los vendedores esté disponible para hacerlo.
La automatización del marketing fortalece la relación entre los futuros clientes y su empresa y permite apoyar a los clientes potenciales durante todo el proceso de compra.
#4. Marketing entrante
Una buena gestión de leads es inseparable de una estrategia de inbound marketing . De hecho, como hemos mencionado, la gestión de leads es un paso de la estrategia general de inbound marketing.
Por definición, el inbound marketing consiste en atraer al cliente en lugar de ir a buscarlo. Este es también el principio básico del lead nurturing , que consiste en construir una relación de confianza con el futuro cliente y acompañarlo durante todo su recorrido. Un método opuesto al outbound marketing , que a menudo se considera demasiado invasivo/agresivo.
Para que estas dos herramientas funcionen juntas se deben respetar tres fundamentos:
- Identificar los diferentes tipos de clientes potenciales (clientes potenciales calificados / clientes potenciales no calificados)
- Clasifique los clientes potenciales según su madurez
- Adaptar los canales de comunicación y contenidos según el tipo de leads
Si sigue estos principios, su gestión de leads encajará perfectamente en su estrategia de inbound marketing.
10 consejos para implementar una estrategia de lead nurturing eficaz
1. Practica la segmentación
Para que el contenido sea relevante para los clientes potenciales, debe segmentar sus listas de prospectos . Según varios estudios, el 75 % de los prospectos tienen más probabilidades de abrir correos electrónicos de campañas segmentadas.
La segmentación implica dividir a los clientes potenciales en diferentes grupos según criterios específicos. Por ejemplo, esto podría ser:
- Avance de leads en el embudo de ventas
- Mediante la creación de un perfil de comprador (es decir, un perfil de cliente objetivo ideal)
- Dependiendo de la gama de productos/servicios
Cuanto más precisa sea su segmentación, más eficaz podrá ser la nutrición de clientes potenciales.
2. Configure la nutrición de clientes potenciales en múltiples canales
Anteriormente, una campaña de lead nurturing consistía exclusivamente en enviar correos electrónicos genéricos a una lista de clientes potenciales. Pero con la evolución de los métodos de comunicación, este método ha quedado obsoleto. Además, según varios estudios, no era muy eficaz, ya que la tasa de apertura de los correos electrónicos era de tan solo el 25,85%.
Ahora, gracias sobre todo al marketing automation , es rápido y sencillo poner en marcha una estrategia multicanal . Es decir, esta estrategia combina automatización, campañas de email , redes sociales , etc.
Sin embargo, para que esto funcione, los equipos, especialmente el de ventas y marketing, deben estar perfectamente alineados.
3. Establecer diversos puntos de contacto
Como hemos mencionado, cada futuro cliente tiene un recorrido de compra diferente . Pero, aunque su duración varía, está marcado de media por unos diez posibles puntos de contacto. Desde el momento en que llega al inicio del embudo de ventas, hasta el momento en que se convierte en cliente confirmado.
Para ayudar al cliente potencial a avanzar en el ciclo de ventas , es necesario establecer múltiples puntos de contacto . Además de los correos electrónicos , puede utilizar artículos de blogs , libros blancos , calculadoras interactivas , etc.
4. Realizar el seguimiento en el momento oportuno
Varios estudios lo demuestran: contactar rápidamente con un cliente aumenta las posibilidades de convertirlo . Pero, con demasiada frecuencia, las empresas no tienen en cuenta este elemento. Sin embargo, esto multiplicaría por 9 las posibilidades de que un prospecto entre en el ciclo de compra. O de que se convierta en un lead cualificado.
Una llamada oportuna sigue siendo la forma más efectiva de convertir un cliente potencial en una oportunidad de venta.
5. Personaliza los correos electrónicos
Las campañas de correo electrónico siguen siendo el método de lead nurturing más eficaz , siempre que se garantice la personalización de los mensajes . De hecho, los correos electrónicos personalizados tienen un 26 % más de probabilidades de ser abiertos y pueden generar hasta 6 veces más beneficios. Un elemento importante a tener en cuenta a la hora de configurar tu lead nurturing.
Hay muchas formas de personalizar los correos electrónicos: cuando el cliente realiza una acción, cuando hace clic en un enlace, etc. El mejor software de correo electrónico le permite semiautomatizar y programar esta personalización.
6. Calificar prospectos
Para que una estrategia de lead nurturing sea lo más eficaz posible, es necesario conocer el nivel de cualificación de los leads . En concreto, saber si son leads cualificados o no.
Se trata de configurar un lead scoring . Esta herramienta te permite saber en qué punto se encuentran tus prospectos y, por tanto, saber qué estrategia de comunicación necesitas implementar . Un buen lead scoring mejora el lead nurturing, lo que aumenta la tasa de conversión. Un punto que no se debe pasar por alto.
7. Ofrecer valor añadido a los clientes potenciales
Todo es cuestión de contenido . Tu contenido debe ser relevante , interesante y debe ofrecer un valor añadido a tus leads . Debes superar sus expectativas para captar su interés y sorprenderles. Por ejemplo, puedes:
- Transmite tus conocimientos a tu futuro cliente para que pueda aumentar sus habilidades.
- Muéstrele cómo sus productos/servicios le ayudarán a ahorrar dinero.
- Proporcionarle testimonios para que pueda proyectarse
Debes prestar especial atención a tu contenido . Es lo que impulsa la nutrición de leads.
8. Ordenar la base de suscriptores
Para evitar que tus campañas de correo electrónico acaben en la carpeta de spam de tus contactos, ordénalas . Tu lista de contactos debe actualizarse periódicamente para comprobar que las direcciones siguen siendo las correctas o que la gente sigue interesada.
Elimina cualquier contacto que no haya abierto ninguna de tus campañas durante un período determinado (3/6/9 meses, por ejemplo).
9. Utilice la automatización
Una vez que hayas recopilado suficiente información sobre tus clientes potenciales , puedes configurar la automatización . La facturación de las empresas que utilizan la automatización del marketing para la gestión de clientes potenciales aumenta un 10 %. Y esto en un plazo de entre 6 y 9 meses.
Con escenarios predefinidos que se activan en función de una acción específica , el cliente potencial avanza a través del embudo de ventas . Los escenarios deben basarse en cada perfil de comprador para que sean más efectivos. También deben tener en cuenta la posición del cliente potencial en el ciclo de ventas.
10. Optimizar la colaboración entre equipos
Como mencionamos, para que el lead nurturing sea exitoso, la alineación entre los equipos de ventas y marketing debe ser perfecta .
Es importante definir claramente las responsabilidades y los objetivos de cada uno . Por ejemplo, saber cuándo los equipos de marketing deben ceder el paso a los de ventas en el ciclo de ventas.
A través de la alineación será posible establecer un proceso de maduración efectivo, lo que permitirá aumentar la tasa de conversión y, por ende, transformar a tus leads en clientes de pago .
Preguntas frecuentes – Nutrición de leads
¿Cuáles son los elementos clave del lead nurturing?
Para una nutrición de clientes potenciales exitosa y eficaz , debe centrarse en tres elementos clave:
• Gestión de la lista de contactos : cuanto mejor conozcas a tus contactos, mejor será el lead nurturing.
• Segmentación de contactos : para personalizar mejor el contenido, debes dividir a tus contactos en grupos según criterios específicos.
• El recorrido de compra : al dividir el recorrido en 3 etapas ( Descubrimiento / Evaluación / Decisión ), podrás personalizar mejor el contenido.
Si prestas atención a estos elementos, estarás en el camino correcto para establecer un lead nurturing eficaz.